Максим Беленко – сооснователь магазина «Хорошая тара» и финалист премии «Бизнес-Успех» рассказал о том, как заработать на крупной таре и товарах для самогоноварения.
Досье
Максим Беленко, 28 лет, предприниматель из Пскова, сооснователь семейного магазина «Хорошая тара». Окончил Московский авиационный техникум, после вуза работал монтажником в компании по установке кондиционеров. В 2015 году вместе с сестрой Ксенией Беленко открыл в Пскове магазин «Хорошая тара». В 2020 году проект стал лауреатом регионального этапа конкурса «Бизнес-Успех».
Как всё начиналось
Одна из основных причин, по которой Максим Беленко и его сестра Ксения занялись бизнесом – наличие свободного помещения «под магазин», принадлежавшего их отцу. Чтобы определиться с направлением, Максим, ещё работая в найме, изучал местный рынок - хотел понять, какая ниша в городе более-менее свободна.
В результате мониторинга он пришёл к выводу, что в Пскове довольно сложно купить большие пластиковые ёмкости. Чтобы проверить потенциальный спрос, он разместил несколько объявлений о продаже пластиковых бочек на Avito.
«Проверить интерес рынка к товару с помощью Avito – самый простой способ для начинающих предпринимателей. Мы получили довольно много звонков от заинтересованных покупателей. Так мы решили открыть магазин пластиковых ёмкостей», - рассказывает Максим Беленко.
Своими силами
Магазин «Хорошая тара» открылся в Пскове весной 2015 года, как раз перед началом нового дачного сезона. Начальные вложения составили примерно 250-300 тысяч рублей – это были личные накопления Максима и Ксении Беленко. На эти средства они купили первую партию товара и провели небольшую рекламную кампанию. Но в основном они продвигали свой магазин без бюджета – через доски объявлений типа Avito.
Наёмных продавцов в первые два года в магазине не было. За прилавком всё это время стоял сам Максим – чтобы посвящать себя бизнесу, он уволился из найма.
«Взять продавцов мы не могли по двум причинам. Во-первых, мы не знали, будет ли у нас достаточно доходов для найма сотрудников. А главное – мы должны были понять, что нужно покупателям. Когда сам работаешь в магазине и общаешься с клиентами, выяснить это намного легче», - объясняет Максим.
Чтобы понять потребности аудитории, он спрашивал у покупателей, какие именно товары они не могут найти в других магазинах города. На основании этой информации затем расширялся ассортимент.
В поисках идеального ассортимента
В первый год работы магазин «Хорошая тара» предлагал три вида продукции - пластиковые бочки, бидоны и ящики. Сначала приходило не более одного-двух покупателей в день, но постепенно их становилось больше. По словам Максима Беленко, чтобы магазин вышел на более-менее приличные обороты, потребовалось около года.
Соцсетей у магазина тогда ещё не было. Клиентов искали в основном через Avito. Также размещали рекламу на местном ТВ, она демонстрировалась в течение двух-трёх месяцев. В то время она была не слишком дорогой, и начинающие предприниматели могли её себе позволить.
Практически сразу же после открытия магазина у проекта появился свой сайт, который в основном использовался как каталог. Покупатели могли посмотреть на сайте, что есть в магазине, и после этого прийти за покупкой. На старте заказов через сайт почти не поступало, хотя возможность онлайн-заказа была.
На второй год работы ассортимент магазина расширили за счёт обычных хозтоваров, которые, по расчётам Максима и Ксении, должны были пользоваться спросом. Так в «Хорошей таре» появились вёдра, совки, баночки, горшочки и т.д. Но идея не сработала: подобные товары покупали очень плохо.
«Оказалось, что в нашем магазине эти товары были никому не нужны. Таких вещей полно в любом супермаркете. Так что с этой продукцией мы ошиблись. И поняли, что нам надо искать необычный товар, который трудно найти в других местах», - рассказывает Максим.
Лучшие клиенты - самогонщики
Основатели магазина вновь приступили к изучению рынка. Они смотрели, что сейчас в тренде, в каких сферах низкая конкуренция, какие товары сложно достать в городе. Так они обнаружили, что в последние три-четыре года появилось много самогонщиков-любителей. Максим с сестрой решили работать на эту категорию покупателей.
В 2018 году на полках магазина «Хорошая тара» появились стеклянные ёмкости, а годом позже – ингредиенты и оборудование для приготовления домашнего самогона: дрожжи, эссенции, спиртометры, активированный уголь, смеси для настаивания и т.д.
«Как и раньше, ассортимент мы подбирали по опросам покупателей. Сами самогонщики подсказали нам, чего им не хватает. Сейчас товары для самогоноварения приносят нам примерно половину от общего дохода компании», - анализирует Максим Беленко.
Вторую половину продаж составляют традиционные для компании товары: пластиковые бочки, бидоны, канистры, ящики. По словам Максима, эти позиции далеко не всегда можно найти в обычных хозяйственных магазинах и супермаркетах Пскова.
«Наша пластиковая продукция безопасна для пищевых целей, у нас есть все сертификаты от производителей. Нам постоянно задают вопрос о вреде пластика для окружающей среды. На мой взгляд, основная проблема здесь в пластике для бутылок, одноразовой посуды и упаковки, которые сразу же отправляются на свалку. Большинство наших товаров служат долго. Те же пластиковые бочки используются по 10-15 лет», - говорит Максим.
Выход на поставщиков
Большинство стеклянной и пластиковой продукции, которую предлагает «Хорошая тара», выпускается в России. При поиске поставщиков основатели проекта старались выходить на производителей. Как правило, сначала они заказывали товар через интернет у дистрибьюторов. Затем искали на упаковке данные завода-производителя – и обращались к нему напрямую. Большинство заводов пластиковой и стеклянной тары находятся в центральном и северо-западном регионах.
«Такие производители не требуют больших объёмов закупок для работы с ними напрямую. Большинство заводов не отказываются от маленьких заказов – хоть на 1000 рублей», - замечает Максим Беленко.
Ингредиенты для самогоноварения, по словам предпринимателя, в нашей стране почти не производятся. Примерно 90% из них приходится закупать у крупных российских компаний-дистрибьюторов. «Хорошая тара» является партнёром нескольких таких оптовиков.
От розничных клиентов – к мелкооптовым
В первый год у магазина «Хорошая тара» были в основном розничные клиенты. В 2016-2017 годах начали появляться компании, покупавшие мелким оптом. Сегодня оптовых клиентов у псковского проекта – примерно 20% от общего количества покупателей.
Для мелкооптовых клиентов несколько лет назад открыли небольшой офис и склад в Подмосковье - рядом с городом Домодедово. Эти помещения также принадлежат отцу предпринимателей. Клиенты из Москвы и Подмосковья делают заказ на сайте «Хорошей тары», а затем забирают его с этого склада.
«Мы нацеливались как на частных клиентов, так и на организации, у которых есть потребность в пластиковой продукции. Большинство таких клиентов – фермерские хозяйства. Например, среди наших покупателей - известный фермер и сыровар Олег Сирота. Он постоянно приобретает у нас пластиковые ящики», - говорит Максим Беленко.
Продажи через маркетплейсы
В 2019 году компания «Хорошая тара» начала поставлять продукцию на маркетплейсы Ozon и Wildberries. Подготовка к выходу на эти площадки заняла примерно два-три месяца. Максим с Ксенией изучили, какие требуются документы, сделали электронные подписи. Первые поставки проходили довольно сложно. Основная проблема была в том, что для каждого вида продукции у площадок существуют свои стандарты упаковки.
«Перед поставкой товара нужно распечатать штрих-коды, наклеить их на каждый товар и упаковать каждую позицию. Причем одни товары нужно упаковывать в стрейч-плёнку, другие – в отдельный пакет, а хрупкие товары – в пузырчатую плёнку. Сейчас мы приспособились, и нам кажется, что это просто. Но когда делали всё это в первый раз, возникало много проблем. Были случаи, когда мы неправильно упаковывали товар, у нас его не принимали и возвращали обратно», - вспоминает Максим.
У маркетплейсов действуют ограничения по габаритам товаров. Из-за этого «Хорошая тара» не может поставлять на эти площадки бочки и другую объёмную продукцию.
Сейчас самый популярный продукт компании на Wildberries и Ozon – активированный уголь для очистки самогона. По словам сооснователя магазина, продажи ведутся на обеих площадках. Но некоторые товары иногда «заходят» на Wildberries лучше, чем на Ozon, и наоборот.
«Главная проблема в том, что на маркетплейсах покупают далеко не всё. У нас примерно год ушёл на то, чтобы понять, что нужно там продавать. Мы отправляли товары и отслеживали результаты продаж. Наверное, это единственный способ определить, какой именно ассортимент нужно заводить на маркетплейсы», - замечает Максим.
Кризис почти не почувствовали
В начале 2020 года магазин «Хорошая тара» переехал в новое помещение. По сравнению с прошлым оно находится в более оживлённом месте – рядом с дорогой и строительным рынком. Эти площади в недавно построенном здании проект арендует.
С наступлением корона-кризиса компания почти не потеряла в доходах. Конечно, продажи в собственном офлайн-магазине резко снизились, но это компенсировалось ростом продаж на Ozon и Wildberries. Как замечает Максим, маркетплейсы стали для компании подушкой безопасности.
Важным источником дохода в «коронавирусные» времена оказалась пластиковая тара. Её начали закупать в больших количествах для розлива антисептиков и спирта. Проект получил несколько больших заказов от компаний, которые стали в срочном порядке поставлять их на рынок. Для этого им требовались канистры и бутыли.
К концу весны в магазин вернулись и розничные покупатели. «Несмотря на все кризисы, дачникам тоже была нужна наша продукция. Зимы в прошлом году почти не было, весна наступила рано, практически в начале апреля. Так что в мае наши розничные продажи уже стабилизировались», - констатирует Максим Беленко.
В псковском магазине сейчас работают два продавца: один по будням, другой - по выходным. На складе в Москве штат состоит также из двух человек - кладовщика и грузчика. В период самоизоляции эти сотрудники находились дома, но при этом получали зарплату в полном объёме.
Экономика проекта
Средний чек в псковском магазине составляет порядка 700-1000 рублей. В одной покупке обычно больше одного товара. Годовой оборот этой торговой точки – в пределах 13-15 млн. рублей.
Продажи тех или иных товаров во многом зависят от сезона. Весной и в начале лета покупают ёмкости - бочки, канистры, бидоны. Бочки берут в основном дачники для набора воды, а маленькие ёмкости – для сыпучих материалов. Во второй половине лета и осенью наибольшим спросом пользуются стеклянные банки под консервацию и бутылки для розлива напитков.
В конце осени покупатели обычно приходят за стеклянными бутылками и банками, чтобы сделать заготовки к новогоднему столу. «Межсезонье» длится фактически только два месяца - январь и февраль.
«Сложно назвать товар, который бы однозначно «выстрелил» лучше всех. «Волшебного товара», который бы сделал все продажи, в нашей нет. Важен широкий ассортимент и попадание в сезон», - считает Максим.
Проект продвигается только в соцсетях и через «Яндекс.Директ». «Аудиторию дачников можно найти в интернете. Большинство людей старше 50 лет сейчас ходят со смартфонами и умеют искать нужную информацию в интернете. Даже для такой аудитории бумажные газеты и телереклама – уже в прошлом», - считает Максим.
Что дальше
В этом году Максим и Ксения Беленко планируют вывести на рынок франшизу «Хорошей тары». Её уже «упаковали», осталось только зарегистрировать товарный знак. Правда, этот процесс довольно долгий и может занять несколько месяцев.
В 2020 году компания начала выпускать товары под собственной маркой. Первым из них стал активированный уголь для самогоноварения. Его закупают у производителя большими партиями, затем в Подмосковье фасуют по небольшим пластиковым вёдрам и маркируют.
В планах на текущий год – открытие магазина в одном из городов Псковской области. Оптимальным вариантом могут стать Великие Луки - второй город области по численности населения.
В отдалённой перспективе основатели проекта рассчитывают организовать сбор пластиковых отходов. Их принимают почти все производители, с которыми сотрудничает «Хорошая тара». В этом случае компания могла бы отправлять пластик тем же транспортом, который привозит товар – на заводы он приезжает пустым. Но для организации сбора вторсырья нужны довольно большие площади, чтобы принимать и сортировать эти отходы. Этот вопрос сейчас прорабатывается.
Ссылка на источник.