Досье

Ольга Кайкова, 44 года, предприниматель из Благовещенска, сооснователь маркетплейса TU.Market. Окончила Амурский государственный университет по специальности «Государственное и муниципальное управление». В 1999 году вместе с мужем Евгением Кайковым основала региональную справочную службу «Бизнес-справка Дальнего Востока», а в 2019 году запустили маркетплейс TU.Market. Этот проект в 2020 году стал финалистом регионального этапа премии «Бизнес-Успех».

Как всё начиналось

В 1999 году супруги Ольга и Евгений Кайковы основали телефонную справочную службу «Бизнес-справка Дальнего Востока»: консультировали клиентов о том, где можно купить нужный им товар или получить услугу. Эта служба продолжает работать и сейчас. Параллельно с 2003 года стали выпускать региональный печатный справочник «Жёлтые страницы» с информацией о компаниях и их услугах или товарах. 

Пиком развития проекта стал 2015 год. В Благовещенске с населением в 250 000 человек компания обслуживала около 8000 звонков в день. Примерно такой же объём в этот период звонков был во Владивостоке - с населением более 1 млн. человек. 

Постепенно количество звонков пошло на спад. Ольга и Евгений начали думать о том, как запустить аналог своего проекта в интернете. Самой очевидной идеей им показалось создание локального маркетплейса, который бы учитывал местную специфику и не заставлял покупателей ждать товаров по неделе и дольше.

«В нашем регионе – и в принципе на Дальнем Востоке – такой платформы не было. К тому времени у нас уже были представлены площадки типа Wildberries и Lamoda. Но это федеральные маркетплейсы, специфика которых – собственные склады. У нас другая концепция. Мы не складируем товары, а являемся платформой-посредником. Компании выкладывают у нас свои предложения, покупатель их выбирает и контактирует с продавцами напрямую. По такой же схеме работают AliExpress, Taobao и многие другие маркетплейсы», - говорит Ольга Кайкова. 

«Мы столкнулись с целым рядом возражений»

Концепцию нового проекта супруги Кайковы продумывали около года. К концу 2018 года начали разработку платформы. В феврале 2019 года стали привлекать первых клиентов. 

С помощью автоматизированного обзвона «Бизнес-справки» компании Благовещенска были проинформированы о новом сервисе. На предложение разместить товары и услуги на TU.Market сразу откликнулось не более 10-15% от общего количества компаний. Остальные не проявили к предложению интерес: кто-то не видел смысла, другие боялись публиковать товары с ценами, чтобы их не узнали конкуренты. 

«Мы столкнулись с целым рядом возражений, но мы их ожидали и понимали, как с ними работать. В преодолении возражений нам во многом помогала репутация, заработанная за годы работы. Плюс на этот момент времени у нас уже была готова платформа с первичным функционалом. И люди могли понять, о чём идёт речь, глядя в экран. Кроме того, у нас были довольно гибкие условия для входа новых компаний», - говорит Ольга Кайкова. 

К концу весны продавцы, которые не побоялись войти на TU.Market, получили первые заказы от покупателей. Маркетплейс позволял узнавать и сравнивать цены множества товаров и услуг, видеть описание товаров и отзывы о них, безопасно совершать покупки.

Общая сумма вложений в проект, по словам Ольги Кайковой, составила десятки миллионов рублей. Эта цифра продолжает расти – доработка системы требует дополнительных средств. Пока весь доход реинвестируется в дальнейшее развитие.

Кризис ускорил развитие

Количество регистраций новых компаний начало существенно расти весной 2020 года, после начала пандемии коронавируса. Сейчас компаний, выкладывающих свои предложения, почти в два раза больше, чем было в начале года. Увеличилось и количество посетителей – трафик на сайте TU.Market также вырос примерно в два раза. 

«С началом эпидемии многие бизнесы начали переходить в онлайн. Среди них – даже те компании, которые скептически к этому относились и занимали выжидательную позицию. Они начали приходить на площадку, когда у них наступил спад покупательской активности», - замечает Ольга. 

Раньше сотрудники маркетплейса и фирм, зарегистрированных на площадке, вручную выгружали информацию о товарах на сайт, что отнимало время и силы. С сентября 2020 года клиенты получили возможность делать это автоматически.

«Загрузить данные можно с любой учётной программы – от простой страницы в Excel до 1С и других систем. На нашем сайте есть инструкция, как это можно сделать. И наши специалисты помогают компаниям настроить этот функционал», - говорит Ольга Кайкова. 

После введения автоматической загрузки каталога на маркетплейс количество предложений стало расти быстрее. Если на конец сентября 2020 года их было около 30 000, то спустя неделю – уже около 38 000. Сейчас на маркетплейсе выложено более 150 000 предложений товаров и услуг. 

Клиенты из малого и среднего бизнеса

На маркетплейсе TU.Market зарегистрировано более 3000 компаний. Около 90% из них представляют Благовещенск, остальные 10% приходятся на три других города Амурской области - Белогорск, Свободный и Тынду. 

Большинство клиентов – малый и средний бизнес. Среди них довольно много компаний, которые продают строительные и отделочные материалы, оборудование для ремонта, сантехнику - именно они в первую очередь «залили» свои предложения на маркетплейс. 

Посещаемость в этих категориях высокая – пользователей привлекает широкий ассортимент. Кроме того, популярности товаров для ремонта и строительства помог режим самоизоляции. Также за последние месяцы выросло количество запросов на детские товары, спецодежду, доставку еды и сувенирной продукции. В этом отношении онлайн-шопинг стал альтернативой походам по магазинам.

«Есть категории товаров, которые в принципе популярны в интернете – например, мебель и одежда. Но на сегодня в этих категориях у нас пока меньше посещений, чем хотелось бы. Причина – недостаток предложений. Сейчас мы работаем с компаниями по этим категориям точечно и целенаправленно, чтобы их становилось больше», - говорит Ольга. 

Также маркетплейс предоставляет справочную информацию о каждой из почти 19 000 компаний Благовещенска. Около 40% из них относятся к сфере услуг - парикмахерские, химчистки и т.п. Но такие компании и предприниматели пока ещё редко размещают на маркетплейсе свои предложения. По словам Ольги Кайковой, пока в городе считают маркетплейс площадкой, на которой можно купить товары. Понимание, что здесь точно так же могут быть представлены и услуги, только начинает формироваться. 

Работа с заказом

При регистрации на TU.Market каждая компания должна назначить сотрудника, ответственного за заказы, поступающие через эту площадку. Он заводит на маркетплейсе личный кабинет, куда поступают контакты покупателя, выбранный им товар или услуга, а также пожелания клиента. После оформления заказа сотрудник видит информацию онлайн и получает SMS-уведомление. Далее он связывается с покупателем для уточнения деталей. 

Если компания не реагирует на заявку в течение 15 минут, ей звонят сотрудники службы поддержки TU.Market. Они сопровождают заказ, чтобы покупателю не пришлось долго ждать. 

«К сожалению, компании не всегда оперативно реагируют на заказы. Интернет-продажи для нашего региона - всё ещё не самый привычный опционал. Но постепенно компании привыкают, что на заказы надо оперативно отвечать, иначе мы передаём их компаниям-конкурентам. Я бы не стала говорить, что у нас в регионе бизнес ленивый, и ему не нужны клиенты. Просто ему нужно время, чтобы привыкнуть к новой системе», - говорит Ольга Кайкова. 

Монетизация проекта

Маркетплейс TU.Market работает по принципу абонентского обслуживания. Компании вносят ежемесячную оплату, размер которой зависит от количества представленных товаров. По словам Ольги, средний размер этих взносов - от 1000 до 3500 рублей в месяц. 

«Мы специально оставили цены на довольно низком уровне – нам важно, чтобы площадка была доступна для компании любого оборота и уровня. Пока мы до конца не доделали все функционалы, у нас будет именно такая система монетизации. После реализации всех наших технических планов система монетизации изменится и расширится», - говорит Ольга, но не раскрывает подробности будущей модели.

Также компании могут оплатить премиум-размещение - в этом случае их товар будет располагаться на верхних строчках поисковой выдачи: такая услуга стоит от 500 до 3000 рублей в зависимости от категории. 

«Премиум-размещение мы предлагаем только в тех категориях, где представлено уже достаточно много товаров и предложений. Там, где их мало, премиум-размещения нет, хоть нас об этом и просят. Но мы не хотим, чтобы компании платили за услугу, которая на данный момент им не особо нужна», - объясняет Ольга Кайкова. 

Что дальше

Сейчас команда проекта продолжает дорабатывать сервис. Одна из основных задач связана с функциями корзины, которая пока принимает только по одному товару на один заказ. Также ведётся разработка мобильного приложения. 

Ещё один важный момент – введение функции оплаты. Сейчас оплатить покупку на маркетплейсе невозможно: компании принимают деньги переводами или наличными при доставке или самовывозе. Но уже в начале 2021 года покупатели смогут оплачивать заказы непосредственно на сайте. Для клиентов будут предусмотрены доставка, гарантия и возврат товаров. Также в планах – добавить для покупателей функцию подписки на любимые категории товаров и услуг. Подписчикам будет приходить оповещение о появлении нужного товара или услуги. 

Одна из основных целей на ближайшие месяцы – сделать сервис более удобным для сферы услуг. Для этого планируется создать функцию онлайн-расписания. «Например, вам нужно помыть машину. Вы заходите на наш маркетплейс, видите, какие мойки в какое время свободны, и просто делаете заказ на удобное вам время в выбранной мойке», - говорит Ольга. 

После решения основных технических задач основатели компании планируют развивать проект за пределами Амурской области. По словам Ольги, к ним уже поступали предложения от потенциальных партнёров из Якутска, Читы и других городов. Идея локального маркетплейса тоже видится им перспективной.

Ссылка на источник.