Лилия Мурай:
«Началось все с того, что я работала наемным сотрудником, и в мои обязанности входило управление логистикой. Менеджеры организации ездили по Краснодарскому краю и обслуживали клиентов, моей задачей было спланировать оптимальный маршрут, чтобы сэкономить время поездки и транспортные расходы.
Затем появились GPS-трекеры для контроля за транспортом и возможность анализировать фактическое передвижение транспорта. Для автоматизации моей работы мне выделили штатного айтишника, и получилась небольшая программа с возможностью выписывать путевки, планировать маршрут и автоматически контролировать его выполнение по GPS.
Через полгода работы, нашей программкой заинтересовалась моя подруга (познакомилась с ней на занятиях по танцам). Я поговорила со своим директором о том, что наша программа интересна людям и ее можно продавать, из этого может вырасти новый бизнес. Но руководитель сам не захотел этим заниматься, но разрешил мне основать свое ООО, использовать разработку и даже выдал кредит на развитие.
Имея управленческий опыт и нужные связи, открыть ООО мне было не сложно. Того же самого, к сожалению, не скажешь о поиске клиентов. В своем городе я быстро через знакомых нашла первый десяток организаций, кому наша программа была интересна. Но затем наступил момент, когда нужно было ехать в незнакомые города, совершать холодные звонки.
Первых клиентов найти было очень тяжело. Тем более что на рынке IT- технологий есть монстры-монополисты, через которые очень сложно пробиться маленькой организации. Я искала их сама, находила адреса в Интернете, ехала в незнакомые места, незнакомые организации, добивалась встречи с руководителем, проводила презентации программы, где-то получалось, где-то нет.
Я занимаюсь этим уже 5 лет. Со временем пришел опыт в продажах и опыт в самом продукте. Продукт мы все время развивали — расширяли круг задач, который наша программа решает, очень много сделали для организаций из ЖКХ, у нас появился собственный сервис для мониторинга транспорта, мы стали работать с тахографами, датчиками уровня топлива.
Наши клиенты — транспортные, мусороуборочные, сельскохозяйственные компании, бюджетные организации. Сейчас плотно занимаемся учреждениями ЖКХ, разрабатываем модуль регионального оператора для мусороуборочных компаний. Государство занялось реформированием этой отрасли, и мы одни из первых готовы предоставить программное обеспечение для поддержки этой реформы, уже есть пилотный клиент, с которым мы обкатываем схему работы.
Я думаю, что в моем бизнесе было две главные сложности. Первая — это научиться продавать. Вначале сложно было даже психологически прийти в незнакомую организацию и начать что-то продавать, добиваться встречи с руководителем. Еще одна сложность — найти того человека, кому наша программа нужна. Часто так бывает, что генеральный директор вообще не в курсе, что там происходит в гараже, а гаражу программа очень нужна.
Или, наоборот, сотрудники скрывают слив топлива и упираются, что им программа не нужна, а главный бухгалтер или коммерческий директор заинтересованы. Важно найти себе союзников в организации и уже с ними продвигать покупку, бороться с теми, кто против автоматизации. После приобретенного опыта с этой сложностью разобралась.
Вторая сложность - научить продавать наёмных менеджеров, до сих пор приходится самой выезжать к новым клиентам и показывать своим примером, как нужно продавать и презентовать свой продукт, с этой сложностью еще боремся.
Сейчас для нас главный вызов — это продвижение нового продукта «Региональный оператор ТКО» в программном продукте «Учёт и контроль транспорта ЖКХ», потому что это новое направление, конкуренция не так сильна, мы можем быстро вырваться вперед и занять эту нишу.
Совет могу дать только один — «Если перед вами закрыли дверь, постучите в соседнюю, возможно, там вас ждут. Будьте упорными и не сдавайтесь, тогда сдадутся ваши конкуренты».
