Алексей Козак по образованию инженер-системотехник — «это такая классная, без тени иронии, советская специальность, в которой учат и программированию, и «железному» устройству компьютеров». Его первый бизнес не был связан с разработкой ПО: небольшая компания обслуживала в Пензе компьютерную технику на аутсорсе. Но Козаку казалось, что он не использует весь потенциал своих знаний: «Обслуживание техники — это всё-таки не создание чего-то нового».
В 2013 году он заметил, что некоторые из новых приложений в магазине Google Play быстро набирают популярность. Козак понял: зарождается новая индустрия с оборотами в триллионы долларов, которая будет быстро расти. Чтобы начать новый бизнес, он перебрался из Пензы в Калининград, к старому знакомому, который готов был стать его партнёром (впрочем, в итоге не стал). Свой старый бизнес Козак отдал друзьям (передал базу контактов, перезаключил договоры на другого ИП (коллеги через пару месяцев прислали ему небольшую компенсацию в 20 тыс. рублей), продал машину, собрал вещи и уехал:
— Я там раньше не был, но мне всегда нравились небольшие города. Мне пришлось сбросить груз старых социальных связей и уехать за 1,6 тыс. км от дома — этот приём называется «помещение в местность смерти». Так великие флотоводцы сжигали свои корабли, чтобы не было и мысли отступить.
Козак уже был зарегистрирован как ИП (для простоты расчётов выбрал УСН 6%), а позже оформил ООО. В первые две недели в Калининграде Алексей познакомился с Николаем Николенко — он разрабатывал приложения на iOS и стал техническим директором и миноритарным соучредителем компании. Стартовый капитал составил 10 тыс. рублей — на них сняли офис в 30 кв. м и купили листы ДСП, из которых сами собрали мебель. Технику не закупали — работали на личных ноутбуках. В августе 2013 года компания открылась; оставалось найти заказы.
Из стартаперов — в высшую лигу
Знакомые помогли Козаку организовать встречу с коммерческим директором компании-разработчика мобильных приложений Redmadrobot Алексеем Макиным, которого он убедил отдать Kode несколько заказов.
— Не знаю, почему нам тогда доверились, — вспоминает Козак. — Навыками переговоров я не блистал, даже наоборот, был немногословен на первой встрече. Но на тот момент у них был избыток заказов, от многих небольших они отказывались и думали, кому бы отдать эти заказы, — жалко было упускать их совсем.
Так KODE получили первого заказчика — благотворительному фонду «Предание» нужны были приложения для iPhone и iPad; бюджет составил 150 тыс. рублей.
— Моя машина тогда стоила 50 тыс. рублей, и мне казалось, что на 150 тыс. рублей можно разработать новый Windows, но всё оказалось сложнее. Первые сотрудники появились хотя и быстро, но не в первый день, а клиенту надо было показывать работу — так что сначала структуру и прототипы я рисовал сам, — рассказывает Алексей. Приложение до сих пор можно найти в AppStore (рейтинг 4,8 звёзд).
Сначала KODE был подрядчиком для стартапов — без больших бюджетов и притязаний, — и мечтал о годовых контрактах на разработку. Радости разработчиков не было предела, когда к ним обратился «Пробизнесбанк», который хотел постоянно дорабатывать своё приложение, — но месяца через четыре ЦБ отозвал у банка лицензию (временная администрация сначала разобралась с вкладчиками и лишь затем озаботилась долгами перед подрядчиками, но к тому моменту на счетах банка не осталось средств). «Сумма ущерба составила несколько месячных бюджетов компании, было тяжело, — вспоминает Козак. — Мы устояли благодаря нескольким «ногам» — клиентам».
Первым по-настоящему крупным заказчиком KODE стала авиакомпания «Победа» (привели друзья из Redmadrobot). Она только что провела антисанкционный ребрендинг, отказалась от названия «Добролёт» и срочно готовила мобильный канал продажи. Для неё с нуля создали приложение, которое за 1,5 года скачали более 450 тыс. раз (сколько билетов через него продано, не разглашается; по словам Козака, «сотни тысяч»). «Так мы попали в высшую лигу», — говорит Алексей. После «Победы» пришли Utair, Бинбанк, РосЕвроБанк, EY, Государственный институт русского языка им. А.С. Пушкина и другие.
При этом компания никогда не вкладывала деньги в продвижение. Первый сайт KODE без всякого SEO неожиданно на некоторое время оказался в топе Яндекса по запросу «разработка мобильных приложений». Параллельно Козак регистрировал компанию в рейтингах, рассказывал о выпущенных кейсах на профильных конференциях, просил у клиентов рекомендательные письма:
— Мы никогда не платили за рекламу: если ты заплатишь один раз, это превратится в правило. Лучшая реклама — репутация.
Как всё успеть, если вы маленький бизнес с большими амбициями
Вначале KODE приходилось работать круглосуточно: еще не умели правильно оценить сложность проектов, постоянно не хватало времени (на разработку), денег (на оплату времени разработчиков). Сash-flow поддерживали авансами и набирали больше заказов, чем могли выполнить.
— Мы быстро росли и балансировали на грани рентабельности, с которой легко упасть в пропасть банкротства. Наши обязательства перед клиентами требовали жёсткого темпа, когда остановка — это смерть. А страх смерти и поражения — очень сильный мотиватор, — рассказывает Алексей Козак. — С ростом опыта и навыков оценки предварительные расчёты становились точнее.
Козак сам проектировал интерфейсы и одновременно был рекрутером, коммерческим директором, бухгалтером, тестировщиком, менеджером проектов. Совмещение ролей и расстановка приоритетов — самое сложное в работе, говорит он. Чтобы выстроить внутренние процессы, пришлось перепробовать множество методик и планировщиков. В итоге остановились на комбинации «Getting Things Done» (система тайм-менеджмента и методика повышения личной эффективности, созданная коучем Дэвидом Алленом) и «Objectives and Key Results» (метод управления проектами, позволяющий синхронизировать командные и индивидуальные цели) с адаптацией под свои особенности.
— Я могу работать по 18 часов в сутки. Не устаю, потому что меняю виды деятельности, — могу составлять какой-нибудь договор, потом говорить с сотрудниками, потом заняться бизнес-планом. Я просто не делю время на «работу» и «отдых» и вообще стараюсь не воспринимать дела как «работу».
«Ваше ТЗ не отражает реальность»
На репутацию компании работают показатели её клиентов. Приложение, созданное KODE для одного из первых заказчиков — компании Foodfox (сервис по доставке еды в Москве), — получило золото в 2016 году Tagline в номинации «Лучшее приложение услуги», а в 2017 году компания была продана сервису «Яндекс. Такси» за 500 млн рублей. Приложение Бинбанка, для которого KODE разработал часть функционала, в 2017 году обогнало в рейтинге Markswebb Сбербанк и Альфабанк (2 место после приложения Тинькофф).
— Мы решаем бизнес-задачи клиентов, — объясняет Козак. — Говорим: ваше ТЗ не отражает реальность и ожидания пользователей. Если делать по бумажке от клиента, то с вероятностью 95% результат вы положите на полку и похвастать им будет нельзя. Нужно решать задачу, а не выполнять задание.
Кейс: как разрабатывали приложение для Utair
— Старайтесь работать напрямую со стейкхолдерами, а не с техническими исполнителями. Хороший кейс — это когда задачи не спускаются откуда-то сверху, а формулируются вместе с разработчиками. Так мы работали, например, с авиакомпанией Utair.
На старте проекта мы проанализировали слабые места существующего приложения и десятки приложений других авиакомпаний, метапоисковиков и travel-агентств. Потом провели с командой и топ-менеджерами заказчика выездную сессию — погрузились в предметную область, синхронизировали цели, проанализировали показатели, которых от нас ожидали. Когда определили наиболее важный функционал, необходимый пользователям и бизнесу, от первоначального ТЗ отказались.
Обычно сначала собираются требования, затем создаётся дизайн, который уже дальше передаётся в разработку, но из-за сжатых сроков мы стартовали одновременно всей командой (аналитика, дизайн, разработка, серверная часть), — это усложнило управление проектом, но сократило срок запуска. Помогли ежедневные синкапы (sync-up — рабочая встреча по текущему проекту — Inc.) с менеджером заказчика и внутренние синкапы с командой. Кроме того, заказчик ввел дополнительную финансовую мотивацию — плату за скорость исполнения, — эти деньги мы распределили между участниками команды.
На рынке мобильных приложений в России около двухсот компаний. «Конкуренция всегда была большая — и тогда, и сейчас, — говорит Алексей Козак. — Но мы вплотную подобрались к московским и питерским топам, которые начали работать на пять лет раньше нас, когда только появился AppStore, — это Redmadrobot, e-Legion, Touch Instinct и другие. Иногда мы побеждаем их на тендерах и конкурсах».
Найти, перевезти, вырастить, поглотить
Для репутации KODE важны не только клиенты, но и потенциальные сотрудники. По его признанию, основная проблема всех компаний отрасли — нехватка квалифицированных специалистов: программистов, бизнес-аналитиков, дизайнеров, менеджеров проектов. Через год работы в 500-тысячном Калининграде KODE «пересобеседовал» всех основных специалистов на рынке IT, но найти нужных людей не мог — и сейчас набирает сотрудников по всей стране.
Около 10% сотрудников (в основном программисты) работают удалённо, других приходится перевозить. Для этого компания ввела программу релокации: по ней новым сотрудникам и их семьям оплачивают прилёт в Калининград, помогают с поиском квартиры, при необходимости дают консультации по устройству членов семьи, обеспечивают перевозку вещей, адаптируют в корпоративную среду. Благодаря программе в компании работают сотрудники из Омска, Екатеринбурга, Москвы, Минска, Барнаула, Томска, Пензы и Астаны. Кроме того, KODE присоединили новосибирскую студию Siberian.pro, которой отдают часть своих заказов.
— Чтобы соответствовать высоким стандартам, приходится выбирать лучших из лучших: за год мы отсмотрели больше тысячи кандидатов, провели 268 собеседований и увеличили штат с 28 до 50 человек, — говорит Козак.
Чтобы «выращивать» кадры, компания проводит для начинающих бесплатные курсы по мобильной разработке, даёт экспертную оценку проектам старшеклассников и студентов, поддерживает местное IT-сообщество, привозит спикеров на профильные митапы и конференции. Для Балтийского федерального университета им. Канта разработали программу курса «Android-разработка» (обязателен для студентов ряда специальностей).
«Первые два года, когда шёл активный рост, после выплаты зарплат в конце месяца у нас оставалась 1 тыс. рублей. Я как учредитель и генеральный директор первую зарплату получил только через год», — вспоминает Алексей Козак. Весь этот год он жил на накопления и особо не шиковал, ходил только на работу: «На 20 тыс. рублей в месяц тогда вполне можно было жить». Сейчас ФОТ составляет 90% расходов от 60-миллионного оборота компании; он же формирует основные налоги (для IT-компаний ставка платежей в ПФ снижена и составляет всего 14%, но налоги и прочие бюджетные платежи KODE приближаются к 7 млн рублей в год).
— Всех сотрудников, кто верит в компанию и пройдет с нами путь к мировой известности, мы сделаем миллионерами. Это абсолютно точно, — уверяет Козак.
Цель — миллиард
Последние полтора года KODE — в стабильном «плюсе» с каждого контракта. В 2017 году 1 млн рублей потрачен на обновление парка техники разработчиков и около 1 млн рублей — на корпоративы. Команда дважды в год путешествует в Европу и проводит 2 локальных корпоратива. За 2017 год оборот компании составил 63 млн рублей, прибыль — 24 млн рублей. Прибыль частично распределяют, остальное вкладывают в развитие.
— С одной стороны, мы подаём пример IT-сообществу — показываем, как нужно делать проекты, — говорит Козак. — В 2017 году Kotlin стал рекомендуемым языком для разработки Android-приложений, а мы на нём пишем уже второй год.
Распознавание голоса вышло на очень высокий уровень, формируется новый рынок голосовых интерфейсов — а у нас уже есть экспертиза, с которой ребята выступают на конференциях. С другой — решаем конкретные бизнес-задачи заказчиков: увеличение продаж, лояльности клиентов, качества клиентского сервиса. Заказчики готовы за это платить.
В 2018 году KODE планирует выпустить собственные IT-продукты, которые, по словам Козака, имеют потенциал заработать 1 млрд рублей и принести компании выручку в 1,5 раза больше, чем основные услуги по разработке.
Козак не готов раскрывать детали проекта, но цитирует американского миллиардера Марка Кьюбана, чтобы подчеркнуть масштабность намерений: «Работайте так, будто кто-то где-то работает 24 часа в сутки в надежде вас обставить».
Правила бизнеса KODE
1. Делайте полезный продукт: он будет вас мотивировать.
2. Учитесь у шахматистов — думайте на несколько шагов вперёд и постоянно адаптируйте свой план под меняющиеся условия.
3. Вы должны знать специфику вашего продукта назубок. Стек технологий, UX/UI, модели и потоки данных — вы должны разбираться во всем, чтобы адекватно применить в процессе разработки.
4. Контролируйте финансовую дисциплину. Наймите на должность финансового директора человека, которому доверяете.
5. Уделяйте больше времени «отличникам» и меньше — «троечникам» (обычно бывает наоборот).
6. Работайте не ради денег, а ради идеи.
KODE В ЦИФРАХ
63 млн рублей — оборот компании в 2017 году
24 млн рублей — прибыль компании за 2017 год
~7 млн рублей в год составляют налоги и другие платежи в бюджет
50 сотрудников в штате
250 входящих запросов на разработку обработали сотрудники отдела продаж
