Здоровая идея
Азиза Камилова открыла проект доставки здорового питания по двум причинам. Во-первых, она увлекалась фитнесом и у неё самой была потребность в сбалансированном и рассчитанном по калорийности рационе. Вторая причина – появившееся свободное время: Азиза как раз уволилась с работы и думала, чем ей теперь заниматься.
Анализ рынка показал, что ниша доставки здорового питания в Уфе в тот момент была практически свободной. Азиза нашла лишь пару предложений на эту тему, но и те были неподходящими. По её словам, цены были высокие, а качество еды – не самое лучшее.
«Когда я начинала, конкуренции не было почти никакой. Практически все серьёзные компании этой сферы были сконцентрированы в Москве и Санкт-Петербурге», - говорит Азиза Камилова.
В сентябре 2016 года она начала готовить «правильные» блюда на обычной домашней плите для себя, своих родных и друзей. Азиза сама закупала продукты в супермаркетах, рассчитывала калорийность блюд, готовила и расфасовывала их. Таким образом она кормила примерно 5-10 человек в день.
Step by step
Спустя некоторое время «питанием от Азизы» заинтересовались друзья её друзей, заказов стало больше. Готовить такое количество блюд одной было уже тяжело: на это уходило практически всё время девушки. К тому же кухня в обычной квартире – не самое удобное место для массовой готовки.
Азиза арендовала за 15 тысяч рублей в месяц кухню в действующем кафе вместе с оборудованием: профессиональными плитами, столами, вытяжками, грилем, пароконвектоматом. Кухня не была загружена по максимуму, поэтому владельцы решили сдать часть помещения. Приготовлением блюд занимался нанятый повар, а для доставки заказов привлекли курьера. От старта проекта на собственной кухне до переезда в кафе прошло около месяца.
Весь доход от заказов в первые две-три недели работы на новой кухне Азиза Камилова реинвестировала в бизнес. Она закупила новую кухонную утварь: профессиональные ножи, большие кастрюли, сковородки. Часть средств ушла на униформу для повара и курьера. Объём начальных инвестиций, вложенных за первые недели работы на арендованной кухне, предпринимательница оценивает в 100 000 рублей.
Количество клиентов продолжало расти. Помимо радости от успехов и дополнительных доходов это приносило и первые проблемы. Иногда единственный курьер не мог доставить заказы вовремя, что вызывало недовольство клиентов. В начале 2017 года Азиза наняла ещё двух курьеров, и ситуацию удалось нормализовать.
Летом 2017 года предпринимательница переехала в другую кухню, её аренда обходится сейчас в 80 тысяч рублей. Кухня также была готова к использованию: раньше её занимал ресторан, который закрылся.
Меню своего проекта Enjoy Box Азиза «подсмотрела» у московских лидеров рынка. На основе их предложений она создала свой набор блюд и рецептов. Рацион питания на день состоит из пяти блюд. Основу составляют мясные или рыбные обеды и ужины. Также клиент получает каши, диетические роллы и суфле, спагетти, салаты, овощи и фрукты, низкокалорийные десерты.
Клиент может выбирать один из пяти вариантов рациона исходя из калорийности: от 900 до 2500 килокалорий в день. Все виды рационов просчитаны по составу жиров, белков и углеводов. Блюда, требующие термической обработки, готовятся на гриле, на пару или запекаются.
«Мы хотим, чтобы люди вместе с нами добивались результатов. Поэтому если человек хочет сбросить вес и привести свой рацион в норму, нельзя смешивать с нашим меню «нездоровое» питание. Меню рассчитано так, чтобы человек питался только им и нигде больше не «подъедал» - иначе потеряется смысл», - рассказывает Азиза.
В первый же месяц работы проекта Enjoy Box от ряда клиентов поступила просьба добавить в меню более дорогие «ресторанные» блюда. Но при таком условии пришлось бы повысить цены и лишиться значительной части клиентов. Тогда Азиза Камилова решила сделать два вида меню – «базовое» и «премиум».
Во втором варианте используются более дорогие продукты: например, сёмга, сливочный сыр, королевские креветки. Готовит эту линейку шеф-повар, обладающий высоким разрядом. Премиальное меню делится на два вида по калорийности: 1600 и 2000 ккал в день. Его заказывают около 10-15% клиентов.
Вегетарианцам предлагается отдельная линейка, в которой отсутствуют рыба и мясо. Они заменяются продуктами растительного происхождения с высоким содержанием белка.
Меню разрабатывается на четыре недели вперёд, и затем в него вносятся изменения. Таким образом, оно не успевает надоесть постоянным клиентам. Каждые три месяца добавляются новые блюда и линейки блюд. Какие-то элементы рациона выходят из обращения, но «в сумме» меню постепенно расширяется.
«Составление меню – это командная работа. Я проходила обучение по диетологии, но всё равно советуюсь с тренерами, шеф-поварами, диетологами. Правильная калорийность – только один из аспектов. Но как приготовить блюдо, чтобы оно было ещё и вкусным, и не сказалось негативно на фигуре – это задача шеф-повара и тренера», - объясняет Азиза.
Выход за пределы Уфы
Спустя год после запуска проект начал свою работу в Стерлитамаке, который расположен примерно в 100 км от Уфы. Население этого города – порядка 300 000 человек. Но, по словам Азизы, среди них тоже есть целевая аудитория сервиса.
Весной 2019 года сервис Enjoy Box стал доступен и жителям Казани. Для выхода в этот город Азиза Камилова привлекла инвестиции в размере 2,5 млн. рублей. Инвестор вошёл в проект с условием, что будет получать процент от прибыли (его размер предпринимательница не раскрывает – прим. редакции). Пока развитие казанского проекта идёт несколько медленнее, чем планировалось. Причиной Азиза называет сложности в дистанционном управлении, а также особенности менталитета жителей города.
«В Казани люди более религиозные. Для них очень важна халяльная сертификация еды, которую мы недавно сделали. Они очень серьёзно относятся к соблюдению поста в Рамадан – количество заказов в этот период у нас сократилось. Но несмотря на все сложности, мы собираемся развиваться в Казани и дальше, с учётом потребностей местных жителей», - добавляет Азиза.
В Стерлитамаке и Казани сервис ежедневно получает около 10-15 заказов.
Сырьё и поставщики
Продукты для своего проекта Азиза Камилова покупает у проверенных поставщиков. Мясо и овощи поставляют башкирские хозяйства. Бакалея – крупы, спагетти и т.д. - закупается оптом у крупных торговых сетей. Все продукты имеют необходимую сертификацию.
«Мы следим за тем, чтобы качество продуктов соответствовало цене. Тяжело приготовить вкусное блюдо из плохих ингредиентов. Мы никогда не закупаем готовый фарш: берём разные виды мяса (говядина, индейка, курица, кролик) и сами их перерабатываем. Только так можно быть уверенным, что котлета будет полностью соответствовать той калорийности, которую я обозначу», - рассказывает Азиза.
Цена вопроса
Работой с заказчиками всех трёх городов занимаются четыре менеджера. Они принимают заказы по телефону, в личном кабинете на сайте, через Instagram или «ВКонтакте», а также в переписке по WhatsApp. Большинство клиентов заказывают меню на 5 дней. Это стоит около 6000 рублей в «классическом» меню и примерно 8000-9000 рублей за премиум-меню. В эту сумму входят пять-шесть блюд на каждый день вместе с доставкой. Рацион на день стоит от 700 до 1200 рублей – в зависимости от калорийности.
«Для Уфы это нельзя назвать низкими ценами, но «наша» публика в городе есть. Люди с доходом от 60 000 рублей в месяц вполне могут позволить себе питаться у нас каждый день. А те, чей доход меньше, заказывают наше меню несколько дней в месяц, когда хотят себя побаловать», - анализирует Азиза Камилова.
Чтобы привлечь новых клиентов, Азиза установила специальную цену на «пробный день». Разовый заказ меню от Enjoy Box из пяти-шести блюд стоит 700 рублей. Такая услуга помогает сомневающимся оценить вкус и качество предлагаемой еды.
Около 30% клиентов заказывают еду от Enjoy Box на постоянной основе. Некоторые из них являются клиентами проекта с первого года его работы. Причиной такой лояльности основательница сервиса называет индивидуальную работу с каждым заказчиком.
«Несмотря на то, что у нас массовый продукт, мы стараемся угодить каждому клиенту. Если ему не нравится или не подходит какая-то позиция, мы можем заменить её без дополнительной оплаты. В нашей сфере так почти никто не делает», - уверяет Азиза.
Около 15-20% заказчиков покупают рацион от Enjoy Box на двух и более человек. Некоторые из них делают заказ на всю семью, включая своих родителей и детей. Также среди оптовых клиентов – кафе здорового питания, где нет «горячей» кухни, и фитнес-клубы. Они формируют заказ, исходя из предполагаемого количества покупателей.
Экономика проекта
Наборы от Enjoy Box в Уфе ежедневно заказывают примерно 60 человек. Из них около 20 – это постоянные клиенты, которые пользуются услугами сервиса изо дня в день. Каждый месяц компания доставляет порядка 1700 дневных заказов. Их развозят шесть курьеров. Заказчики получают свои наборы в период с 19.00 до 22.00.
Летом количество заказов уменьшается примерно вдвое. Падение начинается в мае, а к августу-сентябрю клиенты возвращаются из отпусков, и сервис работает в «обычном» режиме. В течение сезона выручка составляет примерно миллион рублей в месяц.
По словам Азизы Камиловой, за последние 3 года в Уфе открылось несколько подобных проектов. В основном это франшизы московских компаний. Правда, некоторые из них уже закрылись. На данный момент в городе работают 4-5 компаний, аналогичных Enjoy Box.
«На мой взгляд, франшизы не учитывают менталитет местных людей. А мы за три года работы уже завоевали себе имя и доверие клиентов. Для нас они уже как друзья. Бывает, наши постоянные клиенты пробуют что-то новое, но потом всё равно возвращаются к нам. Они к нам привыкают, а мы реально готовим с душой и стараемся их не подводить», - говорит Азиза.
Сейчас в проекте Enjoy Box работают четыре повара. На эти позиции Азиза рассматривала только тех соискателей, которые имели опыт работы в ресторанах высокой кухни или здорового питания. Но абсолютно «готовых» поваров, хорошо разбирающихся в здоровом питании, на рынке труда почти не было. Исключение составляли только те, кто приходил в проект от закрывшихся конкурентов.
«Мы брали только тех поваров, которым близка тема здорового питания. Чтобы они не готовили «по привычке» с маслицем, маргаринчиком и майонезом. Но в любом случае их нужно было доучивать и объяснять им наши правила», - вспоминает Азиза.
Кто-то из поваров специализируется на холодных блюдах типа салатов, кто-то – на горячих. Ещё один специалист делает выпечку. Это не сладости, а «правильные» десерты – без муки и сахара. Также на кухне работают помощник повара, фасовщица, уборщица.
«Основная сложность в работе проекта связана именно с поварами. Оказалось, многие представители этой профессии не всегда знают меру в отношениях с алкоголем. Бывали моменты, когда наши повара без всякой причины просто исчезали и не выходили на работу. Мне приходилось в срочном порядке искать им замену», - признаётся Азиза Камилова.
Продвижение за счёт рекомендаций
Новые клиенты приходят из различных источников: сайт Enjoy Box, страница «ВКонтакте», аккаунт в Instagram. Именно на эту соцсеть Азиза делает основной акцент в продвижении: она приносит больше заказчиков, чем остальные источники.
Немало клиентов приходит по рекомендациям, особенно во время акций типа «приведи друга». Те, кто советует Enjoy Box своим знакомым, получают скидки и бонусы. Но в целом основательница проекта не практикует скидки и акции: они бывают очень редко и буквально на пару дней. По мнению предпринимательницы, самая лучшая акция – это честная цена.
Ещё один способ продвижения сервиса – совместная активность с фитнес-клубами и магазинами одежды для фитнеса. На потенциальных партнеров Азиза Камилова выходит сама и предлагает им провести акцию или розыгрыш призов.
Для работы с действующими клиентами предпринимательница внедрила CRM-систему. В ней содержится вся нужная сервису информация о заказчиках: их предпочтениях, регулярности покупок и даже успехах в борьбе с лишним весом.
Что дальше
В перспективе основательница Enjoy Box хотела бы выйти на рынки крупных городов: Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга. Но основной план на ближайшее время – закрепиться в Уфе и Казани, расширяя там клиентскую базу.
В 2019 году проект победил в региональном этапе национальной премии «Бизнес-Успех» в номинации «ЗОЖ». По словам Азизы, это стало стимулом к дальнейшему развитию сервиса.
«На конкурс я заявилась совершенно случайно. Сидела в интернете, и мне вылезла реклама, что проходит такой конкурс. Я решила ради интереса подать заявку. Потом оказалось, что я прошла в финал. Статуэтка за победу – наша гордость, она стимулирует нас двигаться дальше», - говорит Азиза.
Ссылка на источник.
