В мае Дмитрий стал финалистом премии Rusbase Young Awards. Сам Дмитрий шутит, что их проект чем-то похож на историю Nike — вот только Splash пока совсем небольшой, зато уже стал самоокупаемым. Дмитрий рассказал Rusbase как продвигать проект в узкой нише, где нет конкурентов, но есть скепсис.
«Сначала я перепродавал кроссовки»
— Расскажи о себе.
— Меня зовут Дмитрий Абашев, мне 20 лет. Я из Ижевска. Сейчас учусь на втором курсе в Финансовом Университете при Правительстве РФ — на заочном отделении факультета менеджмента.
— Когда у тебя возник интерес к предпринимательству?
— В этом большую роль сыграло мое окружение. У меня много друзей-предпринимателей, с которыми мы начинали заниматься бизнесом в 16 лет. Кто-то остался в родном городе, кто-то живет в Москве. Нас объединяют общие интересы: саморазвитие и бизнес.
С первого по девятый класс я был круглым отличником: учеба давалась легко. В 9 классе одноклассники заинтересовались бизнесом. У нас в городе стали проводиться первые бизнес-конференции и встречи, куда мы стали ходить вместе.
К 10 классу я понял, что хочу заниматься своим делом. Это совпало с подростковым нигилизмом: я думал, что школа не для меня, забил на учебу, оценки ухудшились.
К тому времени я уже серьезно играл в баскетбол. Для игрока очень важны хорошие кроссовки, ну, и всегда хочется быть на стиле. Поэтому однажды я заказал кроссовки на eBay. Они мне не подошли по размеру, и я решил их перепродать. Через четыре дня у меня их купил парень из Индонезии. С пары кроссовок я выручил три тысячи рублей — и понял, что этим можно зарабатывать. Так я начал заниматься перепродажей кроссовок — и продолжал это делать до 11 класса. Был приличный оборот: дома стояло по 20-30 пар.
В команде тогда было три человека: мы отслеживали объявления, отправляли кроссовки, покупали новые. В то время я почти ничего не тратил на себя. Купил на первые деньги MacBook Air, остальное вкладывал в проект. В обороте выходило суммарно 300-400 тысяч рублей в месяц. Помню как-то раз перед Рождеством в США я продал за один вечер 16 пар. Помимо Америки отправлял обувь в Канаду, Великобританию, Южную Корею, Саудовскую Аравию, Австралию, Новую Зеландию, Гонконг.
— Многие герои Rusbase Young начинали с перепродаж на eBay. Почему именно там?
— eBay — нишевая тема. Для продажи кроссовок он подходит идеально: так сложилось, что именно спортивную обувь или лимитированные кроссы в Европе и США покупают на eBay.
Как заказ на Amazon помог найти идею
— Как баскетбол повлиял на то, кем ты стал сейчас?
— Баскетболом я начал заниматься лет в 10. Мой первый тренер Артем Гладилин в итоге стал партнером по бизнесу. Разница между нами — 16 лет, но она почти не ощущается. Он мне как старший брат, который привил любовь к труду, тренировкам, дисциплине. Мы часто жили вместе на сборах в одной комнате, много общались, у нас было много идей. Сейчас он проводит прямые эфиры, показывает, как использовать наш тренажер. Я отвечаю за продажи, маркетинг и финансовую часть. Он — за производство, логистику, коммуникации с игроками и тренерами.
Летом 2016 года я ездил в Америку отдыхать. Артем как раз увидел на Amazon тренажер для броска, который стоил $29, и я привез тренажер в Россию: мы поняли, что у нас такого нет. В России на баскетбольных тренировках оборудование используют только профессиональные клубы — это дорого. Мы решили запустить подобный проект. Артем знал много тренеров и директоров, людей из Минспорта. Мы опросили примерно 80 тренеров, многие заинтересовались идеей. А дальше у нас случился фейл.
Мы сами сделали цифровую 3D-модель, продумали дизайн, выбрали поставщиков комплектующих. Например, нужные нам напульсники вообще не производят в России. А для изделий из пластмассы нужно приобрести специальную пресс-форму. Потратили на нее 350 тысяч рублей. Пресс-форма отработала какое-то количество времени, но сейчас у нее не такая сильная загрузка. На начальном этапе я бы посоветовал делать то, что возможно, на аутсорсе, не покупая свое оборудование.
Дмитрий Абашев на премии "Бизнес-Успех" в Ижевске
«Думали, что все прибегут и купят сразу»
— Сколько времени прошло от идеи до выпуска первого тренажера?
— Мы получили цифровую модель в ноябре 2016 и около полугода занимались производственными деталями. В апреле 2017 заказали пресс-форму, а в сентябре открыли продажи и запустили производство. Всего ушло около 10 месяцев. Инвестиции были личные — меня и партнера, 500 тысяч рублей.
— Что было после того, как вы изготовили первый тренажер?
— Мы написали всем, кто изначально им заинтересовался. Думали, что все прибегут и купят сразу. В итоге купили 30% из тех, кого мы опрашивали. Считаю, что это тоже неплохо. Мы ведь даже не уточняли заранее, сколько тренеры готовы купить тренажеров и за какую сумму.
Начали обзванивать спортивные школы. Параллельно развивали розницу, продавая через соцсети. В розницу, кстати, тренажеры активно покупали подростки от 10 до 18 лет, чтобы заниматься индивидуально.
Бросок в баскетболе — самое важное. Тренажер для броска состоит из напульсника и пластмассового налокотника. Игрок надевает его на внешнюю часть бицепса, чуть выше локтя. Тренажер фиксирует угол в локте на 90 градусов. Благодаря фиксации игрок привыкает бросать мяч под постоянным нужным углом.
В России, к сожалению, нет единой техники игры, она у всех разная. А вот в Европе всех с детства учат бросать одинаково.
«Спортивные магазины хорошо отзывались о нас»
— Как шли продажи по мере развития проекта?
— Проекту около двух лет. В первый год мы сделали не такую большую выручку, как хотелось бы. Но у нас получилось закрыть несколько крупных заказов. Например, отправили 180 тренажеров в один только розничный магазин в Перми. Было несколько заказов свыше 100 штук от спортивных школ. Потенциальные клиенты, которых мы опрашивали на этапе идеи, тоже купили. В хорошие месяцы мы продаем и 500 тренажеров, в провальные — 20-30.
В этом году мы продолжили работать со спортивными школами — их у нас более 30, плюс договорились с магазинами еще в пяти городах России. Сейчас мы отправляем товар в розницу в восемь стран, включая СНГ. С Казахстаном сотрудничаем со дня открытия.
Сейчас мы решили сосредоточиться больше на рознице и развитии партнерской сети. Говорили со «Спортмастером» и «Декатлоном» — они позитивно отзывались о продукции, но начнут работать с нами, только если ассортимент будет от 10-15 товаров. У нас пока шесть. Поэтому одна из наших целей — придумать новое оборудование, чтобы увеличить ассортимент. Сейчас наш тренажер стоит 990 рублей.
Как продвигать бренд в узкой нише
— Как продвигаете продукт? Стали ли заказы стабильными за два года?
— У нас узкий сегмент: подростки и дети, которые играют в баскетбол. Работаем в соцсетях, делаем видеоколлаборации с блогерами, конкурсы, таргетинг, размещение в группах по интересам. Думаю, что благодаря этому о нас знают многие подростки.
Есть месяцы, когда мы делаем две рекламы у блогеров и акцию в прямом эфире — и быстро увеличиваем за счет этого продажи.
В нашей нише не так много блогеров, как хотелось бы. Человек восемь на YouTube, два-три в Instagram — у нас небольшой выбор. Стоимость рекламы в блоге — не больше 15 тысяч рублей. Обычно мы не тратим в месяц на рекламу больше 30 тысяч рублей.
Мы хотим позиционировать себя как место, где баскетболист может приобрести все, что ему нужно — от кроссовок и до тренажеров. Поэтому решили добавить продукцию сторонних брендов: начали продавать Nike, Adidas, Under Аrmour. Договорились с несколькими брендами из США и Китая, чтобы включить в ассортимент пушки для мячей. Работаем на комиссии. Еще хотим включить в ассортимент собственные кроссовки и одежду. Сейчас разрабатываем дизайн.
Недавно мы сформировали предложение для спортивных школ, чтобы они могли все комплексно приобретать у нас товары – этим заинтересовалось 10% школ, что позволило увеличить средний чек.
Раньше звонили даже в деревенские школы, которые участвуют в школьной баскетбольной лиге КЭС-баскет, где играет более двух тысяч команд по России. Многим тренерам наше предложение неинтересно, так мы работаем не на растущем рынке. Люди думают, что это пустая трата денег. Потому что не понимают ценности продукта — считают, что смогут научить всему сами. А тренера из профкоманд понимают, что подобное оборудование снимает часть нагрузки на тренировке и позволяет сэкономленное время потратить на что-то еще.
— Сложно ли начать сотрудничать с профклубами?
— К ним сложнее пробиться, так как у них большие бюджеты и, как правило, уже есть заграничное оборудование. Они знают, что им надо. А мы приходили с новым видом продукции. Но мы участвовали в лагерях для профессиональных игроков, где дети занимались с нашим оборудованием. Сейчас мы сотрудничаем с ижевским БК «Купол-Родники» и снимаем на базе клуба эфиры. Клуб выступает в роли авторитета для покупателей, которые видят, что нам можно доверять. В среднем на прямом эфире у нас бывает около двух тысяч просмотров. Результаты разные, но бывает ROI до 900%. То есть при рекламных вложениях в две тысячи рублей мы получаем около 18 тысяч выручки.
— Ты говорил, что отвечаешь за продажи. В начале было сложно?
— Многие не воспринимали меня всерьез. Поэтому на встречах мы всегда были с Артемом.
— Тебя это раздражало?
— У меня не было опыта общения и продаж в офлайне. Артем рассказывал про нашу продукцию, а я говорил про условия. Спокойно к этому относился. Больше раздражало то, что, когда мы искали менеджера по продажам, я один проводил собеседования. 90% отказывалось работать на нас, когда видели молодого парня. Для меня это был удар. Мне не хотелось, чтобы на меня смотрели как на ребенка. Сейчас уже все иначе.
— Как нарабатывал финансовую грамотность, чтобы вести дела?
— Узнал все, что нужно, в интернете. Мне всегда было интересно работать с математикой, изучать процессы. Я понимаю, что цифры никогда не врут, и решения нужно принимать, основываясь на цифрах.
— И что говорят цифры о вашем бизнесе?
— Вложения окупились. В проекте мы стараемся все деньги вкладывать в развитие. Берем только что-то себе на жизнь. Думаем вдолгую.
Без зарплаты мы работали больше года. Артем тогда жил на зарплату тренера, а я — на деньги с проекта по маркетингу. Пока у нас нет зарплаты: трудно прогнозировать, сколько будет прибыль в конкретном месяце. Стараемся больше 80% оставлять в компании.
Забыл рассказать кое-что. Мы смеемся, вспоминая, как стартовали. Недавно я прочитал историю создания Nike: там похожая ситуация — тренер по легкой атлетике создал бренд вместе с учеником. Мне нравится это сравнение.
«У меня немного пар кроссовок — всего 15»
— Какой у тебя рост и сколько пар кроссовок?
— Для баскетболиста я невысокий — 182 см. У меня немного кроссовок — 15 пар, в основном лимитированные, не дороже 20 тысяч рублей. У Артема пар 10. Мы избирательно подходим к выбору кроссовок.
— В чем смысл таких кроссовок? Это понт или в том числе вложение? Знаю, что многие перепродают лимитированные модели.
— Есть две точки зрения. Первая — бизнес. Если это лимитированная партия кроссовок, которую, например, привозят в Россию всего в количестве 200 пар, то можно купить их и перепродать. Один раз я купил кроссовки за 14 тысяч перепродал за 60 тысяч. А сейчас покупаю для себя. Мне нравятся кроссовки. Они удобные. Ну и, да, попонтоваться, конечно.
— Как ты совмещаешь бизнес и учебу?
— В школе я думал, что не пойду учиться дальше, а буду заниматься бизнесом — мне это было интереснее. Родители уговорили пойти на заочку ради образования. Я выбрал менеджмент, потому что мне интересно посмотреть на управление процессами с теоретической стороны. Но как предприниматель я отношусь к образованию нейтрально. На сессию приезжаю два раза в год. Вне учебы работаю с 8 до 22 часов, на сессии — в переменах или после вуза.
— Чему тебя научил бизнес?
— Возможно, это банальный ответ, но не сдаваться. Потому что пока у нас бизнес еще не такой прибыльный и все можно было сделать быстрее. Несмотря на ошибки на старте, мы верим, что будем еще более успешными. Тот же Nike начался с того, что основатель продавал кроссовки из багажника, был в кредитах 15 лет. А мы уже в плюсе. Что касается работы, то я научился сохранять дисциплину и работать. Самое важное — верить в проект и продолжать его строить. Я не гонюсь за дорогим авто или одеждой, мне главное — через пять лет показать результат и искать счастье в процессе. Я кайфую от того, что делаю.
— А как девушки реагируют?
— В школе все шутили, типа бизнес-бизнес. Думали, что еще рано. Было странное отношение. Когда появились какие-то результаты и люди увидели, что это приносит доход, поняли, что не нужно было смеяться. Да, бывает, девушки пишут, но отвечаю выборочно.
— Ты участвовал в премии Rusbase Young Awards. Как это было?
— О премии узнал через Instagram. Подал заявку. Честно говоря, удивился тому, что прошел в финал. На самой премии было все продумано до самых мелочей, вплоть до наклеек. Приятно было найти единомышленников, пообщаться, обменяться контактами.
Ссылка на источник.
