— Как вы познакомились и чем занимались до основания фитнес-клуба?

Вера: Мы с Натальей обе из Иваново. Я строила карьеру в профессиональном спорте: занималась спортивной аэробикой и художественной гимнастикой. Была членом сборной России, получила высшее педагогическое физкультурное образование. С 16 лет работала инструктором. В 2007 году в Иваново открылся мультифункциональный клуб WorldClass, куда я и пришла работать. За пару лет я прошла путь от фитнес-инструктора до фитнес-директора клуба.

С Натальей познакомились как раз в 2007 году: она занималась у нас боксом. Дружим много лет — сейчас уже компаньоны.

Наталья: У меня три высших образования: я юрист, экономист и переводчик в сфере профессиональных коммуникаций. Я работала в крупной производственной компании — руководила направлением по запуску проектов. Спорт — мое второе увлечение после бизнеса.

— Как вы поняли, что нужно открывать свой клуб, и почему выбрали именно бокс?

Вера: К 2012 году у меня уже был накоплен большой управленческий опыт. В этот момент в WorldClass произошла смена собственника, я оказалась перед выбором: оставаться или пойти новым путем. Наталья убеждала открыть своё дело, так как у меня был опыт.

Не секрет, что фитнес-индустрия в России перенимает тренды из Америки: тогда там был явный тренд на моноспорт, то есть студии под какой-то один вид спорта. Во время мозгового штурма мы решили, что откроем боксерский клуб. Нас до сих пор спрашивают, почему именно бокс. Ответ прост: советская школа бокса оставила много квалифицированных кадров, сам спорт популярен в стране. Мы решили, что именно бокс станет хорошим антистрессом для наших друзей, соседей и всех жителей города. Так началась история Rocky Boxing Club.

— А что происходит с фитнесом в регионах?

Вера: Нам гораздо проще продавать франшизу именно в регионы. У нас есть опыт и понимание, как строить бизнес в этой сфере: первый клуб Rocky работает больше шести лет в городе с населением менее 500 тысяч человек — в Иваново. У нас есть четкое понимание по стоимости и ценообразованию в регионе. У московских франшиз совсем другие цены и ориентиры. Да и в регионах франшизы московских клубов заходят не всегда.

Наталья: Регионы отстают в подходе: и чем дальше, тем сложнее. В столице все тренды и методы уже испробованы, Москва идет дальше. До небольших городов они могут и не дойти: там ситуация на уровне Москвы 2005 года. Иваново близко к столице, поэтому у нас более европейское мышление. Но иногда трудно доносить партнёрам, что многое из того, что они хотят, может не сработать и деньги вылетят в трубу.

Вера: Особенность регионов в том, что там чаще ходят не в определенное место, а к особенным людям. Там это особенность и бизнеса, и сферы услуг.

— Кто ходит на фитнес в регионах?

Наталья: Обычные люди. Преподаватели, фотографы, топ-менеджеры, собственники бизнеса. Тяга к спорту, движению, здоровью — все это внутри нас. Тренды — это, конечно, хорошо, но не они движут человеком.

Мы никого не тащим за руку: люди узнают про клуб и приходят сами. Сначала был стереотип, что боксерский клуб — это обязательно драки и синяки. Но мы его перебороли и поток стал больше.

Люди идут не за тем, чтобы научиться драться, а за динамикой, желанием сбросить вес, разрядиться после трудной рабочей недели.

Вера: Когда мы открывали в родном Иваново первый клуб, у людей уже был выбор: например, пойти в бассейн и в тренажерку. Нам хотелось не уводить клиентов у кого-то, а дать альтернативу. Нашей задачей всегда было расширить круг тех, кто хочет быть более здоровым и счастливым.

— Расскажите про первый клуб.

Вера: Мы открыли его на одном дыхании. Только вчера сформулировали идею, а уже сегодня нашли аренду и начали делать ремонт. За 2,5 месяца все было готово. Вдохновил первый день работы: пришло столько людей, сколько мы не ожидали увидеть. Да, мы говорили об открытии всем знакомым, но масштабную рекламу не давали.

— Клуб окупился через полгода. Это было неожиданно?

Вера: Нет. Мы видели тенденцию: он каждый день зарабатывал. Для такого маленького клуба больше 200 клиентов за первые месяцы работы — отличный результат. Сюрпризом, скорее, было то, что через полгода нам предстояло открыть второй клуб, так как первый заполнился. Вложения на тот момент были немаленькие.

Наталья: Первый клуб размером в 150 кв. м обошелся примерно в 1,5 млн рублей. И все это личные средства. Основная часть суммы пошла на ремонт. Открытие второго клуба стоило около 500 тысяч рублей.

Вера: Мы только прошли все этапы становления и не были морально готовы к тому, что через полгода придется все запускать сначала для второго клуба.

Наталья: Встал вопрос, как мы будем масштабироваться и в каком формате открываться. Поняли, что открывать клуб самим отнимает слишком много сил и времени. И мы пришли к модели франчайзинга. Сейчас мы заточили под нее все процессы.

— А когда вы поняли, что вам нужен еще и детский клуб?

Наталья: Это другой формат, который мы пробуем, оттачиваем и готовим к франчайзингу. Мы уже говорили, что не хотим зацикливаться на чем-то одном. Так как наша специализация — небольшие клубы-студии, мы пробуем развиваться в разных направлениях. Формат детского фитнеса имеет большой потенциал.

— Чем он отличается от студий развития для малышей, которые часто выдают за детский фитнес?

Наталья: Мы создали клуб по формату «все включено»: ребенок может получить разные виды тренировок в одном месте.

Вера: Клуб работает по трем направлениям. Первое — это оздоровление и профилактика сколиоза, плоскостопия, формирование осанки, похудение. Второе — спортивное, где мы предлагаем гимнастику, балет, самооборону, футбол и не только. Третье — «фан»: паркур, ролики, современные танцы.

— Клуб уже окупился?

Наталья: Да. Вложения в него были небольшими, порядка двух миллионов рублей, но там есть свои сложности, которые тормозят вывод продукта на рынок. Детский фитнес специфичен: он сильно зависит от преподавателя, нужны другие программы тренировок.

— Если говорить про клиентов — те, кто хорошо вас знает по боксу, приводят детей к вам? И наоборот?

Наталья: Мы не смешиваем эти два формата и не рекламируем их в сочетании. Они находятся в разных местах Иваново и развиваются самостоятельно. Да, есть процент клиентов, который ходит и туда, и туда. Но это скорее стечение обстоятельств и подтверждение нашего эффективного взгляда на ведение бизнеса.

— Кто открывает фитнес в регионах? Что это за люди? Бывшие спортсмены? Мамы, которые ищут что-то классное?

Наталья: Портрет клиента и партнера в чем-то схожи. Как правило, это предприниматели, которые уже имеют устойчивый бизнес и являются поклонниками активного спорта. Они не видят качественных услуг в регионах и понимают, что лучший способ закрыть эту потребность – открыть свое дело. Мужчины в первую очередь рассматривают зону бокса и единоборств. Девушки более склонны к студиям танца, балета или детского фитнеса. Эти направления в регионах тоже популярны, и мы умеем с ними работать.

Вера: Как правило, к нам обращаются уже состоявшиеся люди. Мы тщательно отбираем партнеров. Есть случаи, когда мы отказываем, если видим, что клуб покупается в качестве игрушки жене или сыну. Так он не будет работать, а нам это не нужно.

— Как часто говорите «нет»?

Наталья: Все индивидуально. Мы приходим к этому в процессе переговоров. Отказываем, если видим, что в клиент не сможет развить продукт.

— Потому что он недостаточно умен? Или ему не хватит финансов, времени?

Вера: Самый страшный для нас портрет — когда мужчина открывает клуб сыну или жене. Хотя и есть хорошие исключения. Лучше честно поговорить и все решить.

Франшиза помогает исключить риски, но бизнес должен работать на себя. Нужно четко доносить, что это ежедневная работа: собственник должен быть постоянно вовлечен. Потому никто не будет вкладываться в ваш бизнес больше, чем вы: в нем всегда должен чувствоваться ваш настрой, дух и присутствие.

Наталья: Мы ищем тех, кто разделяет ценности нашего бизнеса. Когда мы видим, что люди хотят более агрессивный формат развития, прекращаем переговоры.

— Сложно было упаковать продукт в франшизу?

Вера: К предпринимателям, которые хотят развивать бизнес по франшизе, у меня один вопрос: видят ли они конечный продукт? Как будут его транслировать? Чем он будет отличаться от других?

К нам часто обращаются за советами, так как франшизу упаковывала сама Наталья и она знает досконально все процессы. И мы спрашиваем: почему другие должны вас купить? Управлять – не проблема. А что продавать – это главное.

Наталья: Упаковать все во франшизу не составило особого труда. В 2013 году не было серьезных компаний-консалтеров. А если и были, то стоило это слишком дорого. Я решила изучить вопрос самостоятельно — это заняло год. До мелочей разбирала бизнес-процессы, писала книги с инструкциями (внешний вид, стандарты работы, должностная инструкция, мотивация, работа в нестандартных ситуациях и так далее — Прим.) на каждого сотрудника. Моя задача была — повторить в своей сфере успех «Макдональдса»: что-то брала у них, например, систему чек-листов.

Было очень сложно переписывать и запускать бизнес-процессы заново. Времена меняются — все приходится переделывать. Я уже смирилась с тем, что это бесконечная история.

— Все ли клубы, которые купили у вас франшизу, с вами до сих пор?

Наталья: Нет, не все. В 2016 году от нас ушла часть клубов — формальным поводом была недостаточная поддержка с нашей стороны. На самом деле мы столкнулись с типичной проблемой всех франшиз, когда в первый год работы франчайзи получает всю необходимую для работы информацию и решает дальше экономить на роялти, отказываясь от бренда. Это был хороший урок, и в итоге мы перестроили работу: создали свою CRM-систему, пересмотрели схему оплаты роялти. Больше такая ситуация не повторяется, сейчас партнеры очень лояльны к нам и бренду.

Наталья: В родном городе мы решили пересмотреть формат бизнеса и попробовать новую концепцию. Поэтому вместо двух маленьких клубов на окраине открыли один большой в центре города, к тому же в премиум-сегменте. Скоро ему исполнится год, клуб показывает хорошие результаты, и поэтому мы включили такой формат в наш франшизный пакет.

— Вы предлагаете во франшизе свою IT-систему по управлению бизнесом. Дорого было ее сделать?

Наталья: Даже когда клуб был всего один, было понятно, что нужна своя автоматизированная СRM. Начинали с 1С, долго вкладывали в нее деньги, дорабатывали, но поняли, что она совершенно не адаптирована для фитнесов. Пришлось найти аналогичную CRM в Америке, пару лет поработали с ней. Но и тут были сложности, потому что приходилось самостоятельно переводить интерфейс, плюс она тоже не смогла закрыть все наши бизнес-процессы.

Проще было написать программу самим, что мы и делали два года. Это стоило нам нескольких миллионов рублей, иногда деньги уходили на ветер, но мы знали — это окупится.

Вера: Она закрывает все процессы: и управленческие, и административные. Для нас это жирный плюс с точки зрения франшизы. Не нужно никого искать: мы внедряем систему, обучаем сотрудников — и клуб работает на нашей CRM.

— Думали адаптировать систему под другие клубы, чтобы дополнительно заработать?

Наталья: Да. С 2018 года мы стали выступать управляющей компанией: работаем с другими проектами, открываем разные студии и клубы, упаковываем новые фитнес-франшизы. Видим, что наша CRM нужна многим, поэтому хотим выпустить ее на рынок.

— Вы оставили себе маркетинг клубов. Почему? Разве это не головная боль для вас?

Наталья: Смысл франчайзинга в том, чтобы головная компания забрала максимум процессов, которые она может забрать, а на местах больше внимания уделялось качеству продукта. Поэтому мы забираем ведение социальных сетей и маркетинг. Огромный упор делается на онлайн-продвижение. Мы отрабатывали это на всей сети и знаем, как сделать лучше.

Вера: Сейчас много кто настраивает продвижение и рекламу. Как отделить профессионалов от непрофессионалов? Это все расходы для партнеров и уменьшение чистой прибыли.

— Вы взяли на себя даже вопросы переговоров с арендодателем…

Вера: Нам легче выходить на переговоры, потому что мы представляем сеть, работающую в двух странах. Объясняем арендодателю, что мы заходим к ним не на месяц, не на год, а на долгое время. Затем приводим статистику по квадратным метрам и договариваемся о хорошей стоимости.

Наталья: Если на переговоры заходит человек, который не знает цен, он начинает сомневаться. Мы можем позволить себе четкие формулировки и говорим, что либо работаем на наших условиях, либо ищем другое помещение. В 90% арендодатель соглашается.

Помещения ищем не дороже тысячи рублей за квадратный метр. Средняя стоимость по сети — 500 рублей за кв. м. При этом в столице заявленные цены на аренду могут доходить и до трех тысяч — для нас это дорого.

— Почему у вас нет франшиз в городах-миллионниках?

Наталья: Мы открыты к этому и работаем с входящими запросами. У нас нет задачи зайти в определенный регион, просто пока так складывается ситуация.

Вера: Нас удивляет, почему нет запросов от близлежащих городов — Владимира, Костромы. Спрос там небольшой.

— Продвижение фитнес-клубов в разных городах похоже друг на друга? Или вы придумываете для каждого клуба свою стратегию?

Наталья: Похоже. Даже Казахстан не сильно отличается от России.

Вера: У нас в Казахстане там два клуба по франшизе — в Астане и Актобе. И там они – «горячие пирожки». В России серьезная конкуренция даже в регионах… В Казахстане такого нет, и мы производим вау-эффект.

В силу религии в Казахстане женщины не могут заниматься спортом вместе с мужчинами. Поэтому есть отдельные группы женского бокса, и они популярны. В России подобное сложно представить: женщины спокойно занимаются вместе с мужчинами.

Наталья: Еще у них очень плохо работает «ВКонтакте». Только Instagram и Facebook.

Вера: По сравнению с Россией, в Казахстане очень активно покупают товары через интернет, тот же Instagram.

— Сколько входящих заявок на сеть клубов у вас было и сколько планируете в 2019 году?

Наталья: В месяц, бывает, анализируем 120-150 заявок. Конверсия разная. У нас в базе более трех тысяч потенциальных клиентов. Но заявки могут поступать на Rocky, а могут и просто на открытие бизнеса. Основной поток заявок идет с профессиональных конференций и форумов. А еще мы развиваем свои социальные сети, ведем обучающий YouTube-канал и на вебинарах делимся секретами фитнес-бизнеса.

— Долго обрабатываете одну заявку?

Наталья: Поступает заявка – и в этот же день автоматически мы отправляем презентацию. На следующий день поступает звонок менеджеру, и в течение еще пары дней становится ясно, интересны мы друг другу или нет.

— Можно ли сказать, что бизнес по франшизе хорош для начинающего предпринимателя, так как быстро окупается?

Наталья: Это один из лучших вариантов, потому что те деньги, что он платит, окупаются в два раза сполна. Он не допустит ошибок, которые были у нас: с оборудованием, в обучении персонала и так далее — мы это все уже отработали за него.

— В какой момент вы решили создать консалтинговое направление?

Наталья: Мы увидели очень много проблем у подобных проектов и их собственников. Например, тренеры диктуют свои условия работы; клиенты есть, а денег мало; открыли дорогой клуб, думали, что клиентов будет много, а их нет; где взять специалистов и так далее. Есть запросы на упаковку бизнеса во франшизу и развитие.

Решили, что не надо останавливаться только на формате студий, можно стать управляющей компанией и помогать людям открывать подобные проекты. Тем более, у нас есть база и отработанные кейсы. Морально к этому мы шли давно. Сейчас под управлением у нас семь клубов.

— Есть ли в регионах проблемы с кадрами в фитнесе?

Наталья: Хороших сотрудников всегда сложно найти. Мы с Верой всегда говорим руководителям клубов, что не нужно искать знаменитого тренера, чемпиона по боксу. Мы выбираем тренеров по человеческим качествам: да, они все более-менее умеют тренировать, но наша задача — понять, может ли он общаться с клиентом и мотивировать его. Научить – вторая по важности задача.

— Кто работает в вашей команде?

Наталья: Я занимаюсь развитием сети и проектов. Вера — управляющий сети. У нас есть менеджеры-координаторы, которые отвечают за открытие и ведение проектов. Есть фитнес-директор, который отвечает за качество работы тренеров. Есть бизнес-тренер, который работает с администраторами и управляющими, служба маркетинга и SMM. Есть своя школа франчайзи, где сотрудники постоянно обучаются.

— Ваши планы на 2019 год?

Наталья: Хотим довести количество клубов до 30, вывести на рынок CRM как отдельный продукт, взять под управление еще несколько проектов. И довести общее количество всех клубов управляющей компании до 100.

Вера: Есть задача увеличить существующий оборот сети на 25% и повысить эффективность персонала.

— Вы плотно работаете в спорте. Сами сколько времени уделяете тренировкам?

Наталья: 20 минут в день каждое утро. Это бокс или функциональный тренинг.

Вера: Люблю бегать. Зимой клуб отлично для этого подходит. Мечтаю тренироваться днем, но планы все время срываются.

Все сотрудники, в том числе в клубах по франшизе, занимаются в сети бесплатно. Для нас, помимо их хорошего настроения, важно, чтобы они правильно презентовали свои услуги. Поэтому мы приветствуем их занятия в клубе.

Ссылка на источник.