Екатерина Митченко, победительница Национальной премии «Бизнес-Успех» в «Номинации имени Сергея Выходцева» на региональном этапе конкурса в Улан-Удэ, рассказала нам, как ей удалось начать большой бизнес с 2000 рублей.
В 2012 году Екатерина Митченко родила ребёнка и практически осталась без средств к существованию. Декретные деньги не получила – работала неофициально менеджером по продажам в небольшой фирме по разработке и продвижению сайтов в Иркутске. Никакого другого заработка не было. Зарплаты мужа хватало только на аренду квартиры и еду. Жить так дальше было невозможно. В этом же году Екатерина начала искать варианты заработка в интернете и случайно нашла интересную продукцию, которая только начала проникать на рынок, – стабилизированные цветы, растения, мох. Они не вянут, не требуют ухода и абсолютно натуральные.
«Я вышла на поставщиков, - рассказывает Екатерина. - Всеми правдами и неправдами добилась эксклюзивного дилерства на Иркутск. Взяла у мужа 2000 рублей, заказала образцы. Схема продаж была простой: ножками и ходила по цветочным салонам, предлагала «уникальный товар по оптовым ценам».
Товара, кроме образцов, у Екатерины Митченко не было. Предлагала привезти товар в течение одной недели до двери клиента за 100% предоплату. Такого клиента надо было еще найти. И Екатерина нашла.
«Мой первый заказ был на 70000 рублей, для меня это были огромные деньги. После такого заказа то ли от счастья, то ли по глупости сняла офис, наняла менеджера, бухгалтера, подала рекламу и через пару месяцев ушла в долги. Оформила ООО “ГРИН ТРИ”. У меня был минус в 90000 рублей, потом 150000, дальше - больше, так как заказов не было, а платить зарплату, аренду надо. Товар был дорогим и ещё не понятным для людей».
После такого провала Митченко полностью изменила подход и решила продавать не сами растения, а предлагать услуги озеленения и создания стен из растений компаниям, частным клиентам через интернет. Опыт работы у первого работодателя пригодился: «Там я научилась активным продажам и продажам через интернет и увидела, как ведётся бизнес». От офиса отказалась: менеджеры сами выезжают по заказам или консультируют по телефону. Первые 4 заказа по озеленению пришли в течение двух месяцев из Иркутска, Листвянки и Улан-Удэ на общую сумму около 400000 рублей. Екатерина закрыла все долги с прибыли от этих заказов (В среднем квадратный метр фитостены стоит 25000 рублей, а водопада - 36000 рублей).
Чуть позже Митченко наладила собственное производство фитостен и водопадов под брендом MOSSS. Стабилизированные растения изготавливают в Японии, Колумбии - они приезжают в Россию из-за рубежа. Из этих материалов изготавливали фитостены в цеху Иркутска и мастерской Улан-Удэ. Никакого особенного оборудования для этого было не нужно, использовали станки для декоративной резки панелей, профессиональные электроинструменты и бензоинструменты.
Компания стала предлагать благоустройство уличных территорий в Иркутске и Улан-Удэ и развила внутреннее озеленение по всей России. «Наши фитостены являются сборно-разборными конструкциями, которые состоят из небольших габаритных панелей. Они легко монтируются на месте. Каждая фитостена легко транспортируется любым транспортом. Сейчас хотим выйти на другие страны, для этого есть предпосылки – нам звонят из Украины, Белоруссии, Турции, США, Монголии. В доставке фитостен за рубеж не вижу ничего сложного, все так же, как и по России, просто чуть больше документов для таможни и приём оплаты в долларах по валютному счету”.
Сайты конкурентов «ГРИН ТРИ» находятся на первых позициях в поисковых системах. Митченко внимательно следит за продвижением конкурентов в интернете. Так как клиенты делают заказы со всей России, в компании научились обрабатывать заявки на расстоянии. В месяц у «ГРИН ТРИ» около 3000 заходов на сайт, из них где-то 150 просят рассчитать стоимость, в итоге набирается 17 заказов в месяц. Общая конверсия сайта из заходов в заказы 0,6%, а из заявок в заказы почти 12%. Но в этом июле, например, в обработке 96 заявок и в производстве 19 заказов.
«Первостепенная задача - это вызвать высокую степень доверия клиента, через общение по телефону показать нашу компетентность и профессионализм и дать дельные советы. Наша позиция – не продавать в первые же минуты, а дать развернутую консультацию, советы человеку на том конце провода и предложить пробное бесплатное взаимодействие. Например, мы предлагаем подготовить визуализации интерьера, чтобы человек смог посмотреть как будет выглядеть фитостена у него в помещении. Или мы готовим индивидуальные коммерческие предложения, где есть три варианта по бюджету, чтобы клиенту было комфортно выбрать подходящий вариант. Поэтому у нас нет фраз «это дорого», «я подумаю» и прочих возражений, которые произносят потенциальные клиенты у большинства компаний. Только когда клиент морально готов к покупке и остановил выбор на нас, мы продаем».
Компания Екатерины Митченко работает с 70% предоплаты. Перед отправкой компания предоставляет клиенту в другой регион видео и фото готового заказа. Если ему все нравится, он отправляет оставшиеся 30% оплаты, после чего «ГРИН ТРИ» обеспечивает страхование и отгрузку заказа через транспортные компании.
За прошлый год оборот компании составил 15 917 563 рублей, что в среднем составляет 1 326 463 рублей в месяц.
За эти годы Екатерина Митченко выделила наиболее интересный сегмент клиентов – это дизайнеры интерьеров. «На них и ориентируемся, под них работает вся наша система, в том числе холодные звонки, рассылка предложений, скидки. Есть и частные заказчики, организации, с которыми мы работаем напрямую».
Основной сайт компании продвигается естественным путём за счет контента. Ежедневно туда заходит около 100 человек. Но его дизайн устарел и требует обновления, признаётся Митченко. Также работают 7 посадочных страниц на отдельные группы изделий и услуг, из них активно продвигаются только два. Вкладывают в директ 10 тысяч рублей ежемесячно. Ежедневно получают с них около 5-9 заявок.
У «ГРИН ТРИ» работают 3 группы в Facebook, 3 группы в VK, 4 аккаунта в Instagram. За продвижение двух ключевых профилей в Instagram платят подрядчику 8000 рублей в месяц. В итоге рекламный бюджет «ГРИН ТРИ» составляет всего 20 000 рублей в месяц.
«Раньше мы тратились на рекламу и в журналах, и в газетах, подавали объявления на досках в интернете, делали email-рассылки, устанавливали баннеры на улицах. Все это обходилось в районе 70-100 тысяч рублей в месяц. Но эффект был минимальным. Сейчас у нас оптимизированы как затраты на рекламу, так и эффективность этих затрат в виде входящих заявок. Конечно, первоначально мы вложили деньги в оформление наших групп в соцсетях - около 100 000 рублей. Сайт и посадочные страницы я делала сама. Скоро будем переделывать у профессионалов».
Среди клиентов «ГРИН ТРИ» - Johnson & Johnson, JTI, Сбербанк, Газпром, Промсвязьбанк, Мебельстиль. В оперативном управлении Екатерина Митченко почти не участвует: «На сегодняшний день я не живу бизнесом 24 часа в сутки, как раньше. Я создала такую структуру компании, при которой я могу посвящать 80% своего времени семье, друзьям и личным интересам. Получается так, что в месяц я могу не работать около 20 дней, оставаясь лишь на связи по телефону и почте».
