Регистрация
Национальная премия «Бизнес-Успех» - это всероссийский конкурс для предпринимателей, которые готовы заявить о своих проектах на государственном уровне. Региональные форумы «Территория бизнеса – территория жизни» открывают новых бизнес-героев России.
«Бизнес-Успех» - время двигаться вперёд!
Организаторы

Рубить капусту: как заработать миллионы на производстве солений и квашеных овощей

Рубить капусту: как заработать миллионы на производстве солений и квашеных овощей
Нижегородская компания «Эхо» завоевала российский рынок с продукцией, которая не является уникальной или экзотичной - квашеной капустой. О том, как заработать на традиционных русских соленьях и наладить сотрудничество с крупными ритейлерами рассказал директор по маркетингу компании «Эхо» Артём Сайфутдинов.

Как всё начиналось

Основатели компании «Эхо» – Шавкат Сайфутдинов и Галина Сидарок – познакомились на продовольственном рынке в Нижнем Новгороде. Галина торговала там овощами как индивидуальный предприниматель, а Шавкат был поставщиком лука.

В 2003 году они решили производить и продавать очищенный лук для пельменных цехов. Начальный объём производства составлял около 500 кг в день. Затем в ассортимент новой компании добавились и другие очищенные овощи: картофель, лук, свёкла, морковь. Овощи закупались у различных хозяйств Нижегородской области.

«Идея проекта была в том, чтобы сохранить ручки хозяек нежными и избавить их от кухонных забот по очистке овощей. Название торговой марки «Белоручка», которое выбрали основатели, отражало смысл нового предприятия», - говорит Артём Сайфутдинов, сын Шавката и в настоящее время – директор по маркетингу компании «Эхо».

В бизнес отца он пришёл, будучи школьником. Начинал с должности грузчика, потом был рубщиком, засольщиком, работал на чистке овощей. В студенчестве работал мерчендайзером, а после окончания вуза перешёл в центральный офис компании «Эхо».

В 2004 году собственники в Нижнем Новгороде презентовали очищенные овощи руководству торговой сети «Перекрёсток». Представителям сети продукт понравился, вскоре с «Перекрёстком» были заключены первые федеральные контракты.

Инвестиции в открытие производства составили 500 000 рублей кредитных средств. Изначально производственная площадь была очень небольшой: около 220-250 квадратных метров. Штат состоял из 18 человек. С началом работы с федеральными сетями возникла необходимость и в площадях, и в людях, и в оборудовании.

Экспансия в сети

В 2005 году основателям компании «Эхо» пришла новая идея – производить квашеную капусту. В то время в крупных российских городах постепенно начали пропадать «народные» рынки, где этим продуктом торговали в основном бабушки. Но потребность в квашеной капусте появилась у крупных торговых сетей. Им был нужен производитель, имеющий сертификацию и необходимые разрешения, гарантирующие качество и безопасность. Такие документы у нижегородского производителя были. Чтобы их получить, сдавали продукцию на анализы, получали протоколы испытаний и заключения. На их основании выдавались сертификаты качества, а сейчас – декларации соответствия.

Первым серьёзным покупателем квашеной капусты от «Белоручки» среди торговых сетей стал тот же «Перекрёсток». Вскоре к списку клиентов добавились и другие крупные сети: «Лента», «Ашан», «О’кей», «Метро».

«Сети постоянно мониторят друг друга. Когда сеть видит у своего конкурента что-то новое, то также хочет заполучить этот продукт к себе в ассортимент. Мы были одними из первых, если не первыми, кто вышел к крупным ритейлерам с квашеной капустой», - рассказывает Артём Сайфутдинов.

Несмотря на интерес сетей к этому продукту, переговоры с ними проходили непросто. Чтобы оказаться со своим товаром на полках сетевых магазинов, производитель был вынужден нести довольно серьёзные расходы. Нужно было заплатить за место в магазине, место на полке, количество позиций товара, участие в каталоге.

«Условия входа в сеть были разные. Где-то платежи закладывались в отдельный договор в процентном выражении, где-то это были коммерческие протоколы с прямыми суммами. Выбора у нас не было – приходилось соглашаться. Для сетей наш продукт был настоящим подарком, но правила были для всех одинаковыми. Сейчас «зайти в сеть» стало несколько проще, чем 10-15 лет назад. Совсем недавно вступил в силу закон об ограничении маркетинговых сборов», - замечает Артём.

3.jpg
Рост и расширение

Объёмы производства компании росли вместе с расширением самих торговых сетей. Вскоре «Белоручке» стало тесно в своих производственных помещениях. Компания взяла в аренду полуразрушенное здание в Автозаводском районе Нижнего Новгорода. Пригодным для использования в нём был только один корпус площадью 4 000 квадратных метров. Но в любом случае это было в несколько раз больше, чем площадь первого цеха компании.

На данный момент здание полностью достроено по всем техническим стандартам и с учётом технологических процессов. На ремонт каждого из двух корпусов ушло по году-полутора. Теперь общая площадь всех помещений (производственных и складских) – около 17 000 метров.

Объём производства вырос к 2015 году до 20 тонн в сутки. А сейчас он составляет 35 тонн. На крупные сети приходится около 70% продаж. Остальной объём продукции уходит в небольшие локальные сети и несетевые магазины. Оборот за 2018 год составил около миллиарда рублей.

«У регионалов и небольших магазинов нет таких претензий и таких жёстких договоров, как у крупных федеральных сетей. В этом смысле с ними проще, но исходя из объёма продаж суммы контрактов гораздо меньше», - констатирует Артём.

Машины и ручной труд

На старте «капустного» производства оборудования на предприятии было очень немного. Облегчали работу сотрудников только картофелечистки, мешалка и шинковальная машина. Капусту в основном перемешивали вручную, в больших ёмкостях.

Вскоре были закуплены две большие шинковальные машины немецкой марки Kronen. Они до сих пор в строю. Время от времени к ним докупаются запчасти – в основном это ножи и крутящиеся диски.

Затем у производственного цеха появились абразивные машины для очистки картофеля. Клубни крутятся в машине, как в центрифуге, в результате чего отлетает основной слой кожуры. Среди других закупок – всевозможные слайсеры для нарезки разными формами, а также машины для шинковки перца и моркови по-корейски.

В первые несколько лет компания закупала импортные машины через российские представительства зарубежных производителей. Затем на рынке стало появляться оборудование российского производства. Среди тех, у кого «Белоручка» закупает машины – пятигорская компания «Профитекс» и машиностроительный завод «Таурас-Феникс» из Санкт-Петербурга. Сейчас импортного и российского оборудования на предприятии примерно поровну. Но они не заменили целиком ручной труд: он продолжает использоваться на разных технологических этапах.

«Последнее, что мы приобрели – полностью автоматическую машину, которая всё делает с капустой сама. Человеку нужно только расфасовать банки с капустой в коробку. Это оборудование – наше ноу-хау, которое должно по максимуму исключить ручной труд. С некоторых пор мы поставляем квашеную капусту в Австралию морем, и срок её доставки довольно длительный. Если есть протечки, кусочки капусты на ободке, недокрученная крышка – продукт просто испортится. Мы решили исключить возможные риски с помощью оборудования», - говорит Артём.

4.jpg
Не только капуста

Сейчас под торговым знаком «Белоручка» производится несколько десятков продуктов. Это более 20 видов квашеной капусты, различные соления, салаты, маринады, протёртые ягоды, овощные паштеты, супы, а также очищенные овощи в вакуумной упаковке.

В 2015 году владельцы компании запустили новую торговую марку – «Пан Кочан». Под этим названием выпускаются витаминные салаты на основе капусты, винегрет, грибы, маринованные огурцы и другая продукция.

Самым продаваемым продуктом остаётся обычная квашеная капуста без каких-либо дополнительных ингредиентов либо с добавлением хрена. Тем не менее, компания постоянно выпускает новые виды продуктов под маркой «Белоручка». Среди наиболее популярных новинок – квашеная капуста с различными ягодами и овощами.

«Помимо капусты, сейчас у нас неплохо пошли протёртые ягоды с сахаром: клубника, чёрная смородина, клюква, малина. Так как ягоды не варятся, в них остаются все витамины», - уверяет Артём Сайфутдинов.

Новые продукты появляются в компании «Эхо» в результате «коллективного творчества». Технологи обязаны в течение месяца генерировать определённое количество новых позиций из разных категорий. Основатели компании вместе с руководителем коммерческого отдела и технологом два раза в неделю проводят дегустации. После этого принимается общее решение о том, что из предложенных новинок будет включено в ассортимент.

«Задача коммерческого отдела – выявить примерные потребности торговых сетей в новых продуктах. Мы не тратим деньги на исследования рынка или фокус-группы. Мы сами мониторим, есть ли что-либо подобное на рынке, и ориентируемся на собственные ощущения», - добавляет Артём.

Работа с поставщиками

Большинство поставщиков сырья – из Нижегородской области и ближайших регионов (к примеру, из соседней Республики Марий-Эл). Морковь, картофель и свёклу закупают во Владимирской области. Часть партнёров находится в Воронежской области и Дагестане, откуда привозят чеснок.

Из импортных продуктов компания закупает только белорусскую морковь и капусту. К помощи хозяйств из этой страны обращаются преимущественно в экстренных ситуациях. Например, когда резко растёт спрос или, когда отечественные поставщики подводят с качеством.

Требования к качеству закупаемой продукции у компании «Эхо» очень серьёзные. Сорт, размер и внешний вид сырья должны соответствовать установленным стандартам. Также среди обязательных требований к партнёрам – наличие всей необходимой сертификации на поставляемый товар.

На поиск надёжных поставщиков ушло несколько лет. Сейчас компания работает с пулом из нескольких десятков хозяйств – от крупных до небольших. По словам Артёма Сайфутдинова, они уже знают требования компании и соответствуют им. Тем не менее, иногда возникают конфликтные ситуации. Из поступающих от партнёров партий сырья технологи компании «Эхо» могут взять на отбор несколько десятков килограммов. Если качество хоть в чём-то не устраивает специалистов, они имеют право не принять всю партию.

«Конечно, мы для поставщиков – не самый удобный клиент. Для них мало приятного в том, что мы можем развернуть фуру с товаром. Но с другой стороны, в сотрудничестве с нами для них есть и серьезные плюсы. В первую очередь, это большие объёмы», - говорит Артём.

5.jpg
Трудности роста

Основные сложности в развитии проекта связаны с расширением ассортимента. Любой новый продукт – это новое сырьё и новый технологический процесс.

«Сначала нужно найти нормальных поставщиков. Потом купить оборудование, которое будет обрабатывать и фасовать получившийся продукт. Нужно обучить сотрудника на разливе сырья – чтобы он заливал в баночку ровно столько, сколько нужно. Проблемы могут поджидать на каждом углу. Это и поломки оборудования, и ошибки сотрудников, и плохое сырьё», - рассказывает Артём Сайфутдинов.

Ещё одна серьёзная проблема продовольственного производства – нехватка качественного сырья и, как следствие, высокие затраты на его закупку. Поэтому продукция от «Белоручки» не является самой дешёвой на российском рынке. Например, 500-граммовая банка капусты с хреном стоит 50-60 рублей. По признанию Артёма, фактор цены иногда мешает выйти на самые «демократичные» торговые сети.

Экспорт ради имиджа

Компания «Эхо» поставляет свою продукцию не только в города России, но и на экспорт. Первыми зарубежными клиентами стали две торговые сети из Австралии. Искать их не пришлось – в 2016 году они вышли на марку «Белоручка» сами. В поисках овощной продукции из России они просмотрели множество сайтов производителей. Но только у нижегородской компании была на тот момент англоязычная версия сайта.

Разработка макета упаковки и самого «экспортного» продукта заняла 8 месяцев. Экспортная упаковка кардинально отличалась от той, которая используется на российском рынке. Банка была абсолютно другого формата, а короб – другой жёсткости и конструкции. Появилась и новая позиция в ассортименте – капуста с куркумой.

Поставки в Австралию начались в 2017 году, за этот год было продано 650 тонн квашеной капусты. Первые партии были отправлены самолётом, но теперь поставки идут морем. Экспорт составляет около 5-6% от общего товарооборота.

По словам Артёма Сайфутдинова, продукты от «Белоручки» в Австралии покупает не только русскоязычная диаспора. В обсуждении этого продукта на сайтах торговых сетей принимают участие как русские, так и англоязычные австралийцы.

«Скажу откровенно: это больше имиджевое сотрудничество. Мы не имеем с него колоссальных прибылей. Но это для нас огромный опыт. Я считаю, что потенциал у экспортного рынка большой, и мы в этом направлении будем работать», - замечает Артем.

6.jpg
Продвижение через выставки

Основными конкурентными преимуществами компании Артём считает качество продуктов, широкий ассортимент и стабильный вкус. Контроль входящего сырья производят технологи и начальник склада. Постоянный мониторинг на производстве – зона ответственности начальников смен. Помимо проверок государственными контролирующими органами собственный аудит есть и у крупных торговых сетей, сотрудничающих с производителем. Их представители регулярно проводят комплексную проверку производства, которая длится целый рабочий день.

«Где бы вы ни попробовали нашу капусту, она всегда будет одинаково высокого качества. Администрация и производство находятся в одной точке, мы всё производим на одном предприятии. Мы никому не передаём технологию на аутсорс, не открываем новые производства под сторонним управлением и не собираемся это делать», - говорит Сайфутдинов.

Среди способов продвижения, которые использует компания– выставки, реклама, участие в мероприятиях, спонсорство. Наибольший эффект, по мнению самого предпринимателя, приносят выставки и экспортные контракты. «Статус экспортёра даёт нам большое преимущество. Это гораздо лучше и эффективней, чем 10 раз запустить рекламу. Действующий зарубежный контракт априори говорит о том, что наше качество как минимум хорошее», - уверяет Артем.

В 2018 году предприятие победило на региональном этапе конкурса «Бизнес-Успех», после чего приняло участие в федеральном этапе. «Видимо, организаторы конкурса узнали, что капуста может экспортироваться, и это было для них лёгким шоком, поэтому и позвали нас. Любая победа даёт, прежде всего, имидж предприятия-победителя, некую известность и рекламу. В федеральном конкурсе «Бизнес-Успех» я выиграл сертификат на обучение MBA, учусь теперь в университете «Синергия», - рассказывает Артём.

7.JPG
Кадровый вопрос

На предприятии работает около 240 сотрудников. Персонал ищут через известные и общедоступные кадровые порталы. Коммерческий отдел состоит из четырёх руководителей по направлениям. У них в подчинении есть менеджеры. Технологов в компании двое, плюс один специалист по качеству. Менеджерскую команду пришлось подбирать достаточно долго. Но, в конце концов, этот вопрос удалось решить, и уже несколько лет состав управленцев стабилен.

«Опыта в пищевой промышленности ни у кого из коммерческого отдела не было. Их пришлось обучать и растить «под себя». Хорошо, когда человек умный, грамотный и опытный. Но главное, чтобы он был обучаемый – это намного важнее», - считает Артём.

Главное требование при подборе сотрудников на «рабочие» позиции – физическое трудолюбие. Зарплаты рядового персонала в компании, по словам Сайфутдинова, являются средними по рынку труда в Нижнем Новгороде.

«У нас на предприятии хорошие условия труда и бесплатные обеды. А главное, мы лояльно относимся к просьбам об отпуске, дополнительным выходным по состоянию здоровья и уходу за детьми. Помимо стабильной работы и зарплаты, у наших сотрудников есть возможность решать свои личные вопросы. Люди это ценят», - добавляет Артём.

Что дальше

Основные планы компании на ближайшее время связаны с экспортными поставками. «Белоручка» собирается выходить на рынки США и Канады, а затем и Западной Европы.

«Продукты из России давно продаются и в Европе, и в Америке. Конкуренция есть, но всё решит покупатель. Не идти куда-то из-за конкуренции – тогда можно вообще не работать», - убеждён Артём Сайфутдинов.

Ссылка на источник.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

В Нижнем Новгороде вручили премию «Бизнес-Успех»

В Москве вручили премию «Бизнес-Успех»

На финале премии «Бизнес-Успех» знакомства перерастают в деловые связи

X
Заявка на конкурс 2019
Наши партнеры
При поддержке
При поддержке
Соорганизатор
Стратегический партнёр
Официальный спонсор
Официальный спонсор
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Образовательный партнёр
Партнёр
Партнёр
Организационный партнёр
Официальный медиапартнёр
Генеральный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
HR-партнёр
Яндекс.Метрика