- Зоя, Вы – автор книги «Генераторы прибыли: Ваш бизнес может больше», расскажите, пожалуйста, что это за генераторы, благодаря которым компания может существенно увеличить свою прибыль?
- У каждой компании есть сложившаяся структура товаров и услуг, клиентов, каналов сбыта, торговых сил, которые сейчас приносят ей основную часть прибыли. Это – актуальные генераторы прибыли. Со временем их доходность снижается, в основном из-за ценовой конкуренции. Например, мы производим пластиковые окна – и еще десятки компаний в нашем регионе производят такие же окна. Чтобы поддерживать объем продаж, нам приходится увеличивать скидки.
Чтобы увеличить свою прибыль от актуального генератора, запланировать необходимые действия, нужно постоянно работать с данными управленческого учета, вовремя видеть риски и возможности. Как это делать, я пишу в своей книге.
Есть еще потенциальные генераторы прибыли, то, что компания в принципе умеет делать, может на это зарабатывать, но почему-то не зарабатывает. И это не просто упущенная выгода, это может быть смертельно – потому что когда старые генераторы перестанут работать, новых не будет. Поиск потенциальных генераторов прибыли тоже начинается с данных управленческого учета.
Кстати, в книге много примеров и заданий для самодиагностики, которые позволят руководителю оценить актуальные и потенциальные генераторы прибыли, и спланировать работу по ним.
- Может ли компания получить бОльшую финансовую отдачу без дополнительных крупных вложений?
- Конечно. Например, можно составить такую табличку: сопоставить клиентов компании и товары или услуги, которые они у вас приобретают. И оказывается, например, что из 50 строительных компаний, которые являются вашими клиентами, только 5 берут высокорентабельный для вас крепеж, а остальные – в основном, низкорентабельные доски. Вы начинаете выяснять, почему крепеж не покупают те, кому он, по идее, должен быть нужен. И находите ответы в том, как работают продавцы, как устроен интернет-магазин, как товар хранится на полках. Чтобы увеличить прибыль, не обязательно сразу строить новый завод. Сначала нужно убрать «неоптимальности» в собственной работе.
- На каких вещах предпринимателю не стоит экономить?
- Категорически не стоит экономить на том, что важно для клиентов. Например, в магазине жестко сократили число кассиров – очереди выросли – покупателей стало еще меньше. Сейчас один из известных брендов мороженого теряет лояльных потребителей, потому что в продукт начали добавлять очень заметные искусственные ингредиенты. А люди как раз выбирали эту марку из-за того, что в ней не было этих ингредиентов.
- Как работать с информацией по клиентам? Как грамотно составить аналитику, что важно учесть?
- Во-первых, важна классификация клиентов – не по сегодняшнему вкладу в вашу прибыль, а по будущему. Кто будет создавать спрос на ваш продукт на рынке лет через пять? Те, с кем вы работаете сейчас, или кто-то другой? Точно появятся новые клиентские группы со специфическими требованиями, к которым вам уже сегодня надо готовиться.
Во-вторых, важно правильно считать рентабельность по клиентам – с учетом всех скидок, дополнительных расходов. Клиенты, создающие большую выручку, не всегда на самом деле выгодные. Если заметили такое, значит, сможете придумать, как увеличить отдачу от клиента.
- Как понять, что бизнес-модель устарела?
- Если ты делаешь все правильно – и качество хорошее, и цена адекватная, и персонал хорошо работает – а выручка и прибыль все равно падает, и не только у тебя, но и у других в отрасли.
Например, можно открыть магазинчик детских товаров с отличным ассортиментом и сервисом. Если рядом откроется гипермаркет, он будет забирать трафик, и ничего не поделаешь. И у других подобных магазинов будет тоже самое.
Бизнес-модель устаревает, когда существенно меняются предпочтения клиентов. В данном случае покупателю удобнее за один заход купить все в одном месте, если не в интернете – то в гипермаркете. Этот тренд называется «Рост ценности свободного времени». Если бизнес-модель не соответствует длинным трендам, значит, она устаревает.
- Успех компании во многом зависит от её сотрудников. Расскажите, пожалуйста, о системе мотивации персонала.
- Люди так устроены, что прежде всего делают то, что лично им кажется правильным. Система мотивации должна связать «правильно для компании» и «правильно для сотрудника». То есть, чем лучше для компании он или она действует, тем больше выгоды лично для себя получает.
Еще я считаю, что компании должны делиться прибылью, которую бы они не получили, если бы не действия сотрудников. Не было у компании, например, экспорта. Сотрудники проделали сложную, новую для себя работу, постарались, и теперь у компании есть новый источник прибыли. Значит, нужна достойная награда. Чтобы люди и дальше были готовы создавать и развивать для компании новые источники прибыли.
- Нужны ли изменения в компании? И как сделать так, чтобы это было воспринято безболезненно командой?
- Я присоединяюсь к известному высказыванию Деминга: «Вы не обязаны меняться. Выживание вообще не является обязанностью». Конечно, изменения необходимы. Не меняется только то, что уже не живет.
Команда будет рада изменениям только в двух случаях. Первый – они понимают, что если ничего не менять, то всем будет очень плохо, все они, а не только собственник, потеряют что-то ценное: деньги, статус, вкусные плюшки в офисе и так далее.
Второй случай – когда все понимают, как хорошо им будет в результате изменений. Новые возможности лично для каждого, денежные и неденежные.
Если мы затеяли изменения, нам нужен и набор «страшилок» (что будет, если ничего не менять), и видение будущих выгод для всех в нашей команде.
Приглашаем всех желающих на мастер-класс Зои Стрелковой, который пройдёт на форуме «Территория бизнеса – территория жизни» в Ростове-на-Дону 28 мая по адресу: «Графский парк», ул. Левобережная, 60.
Ознакомиться с полной программой форума и зарегистрироваться можно по ссылке: http://bsaward.ru/2019/rostov-na-donu/
премиябизнесуспех.рф
Для получения дополнительной информации обращайтесь к Надежде Румак, директору по коммуникациям премии «Бизнес-Успех»: г. Москва, тел.: +7 926 919 74 92, rumak@bsaward.ru
