Регистрация
Национальная премия «Бизнес-Успех» - это всероссийский конкурс для предпринимателей, которые готовы заявить о своих проектах на государственном уровне. Региональные форумы «Территория бизнеса – территория жизни» открывают новых бизнес-героев России.
«Бизнес-Успех» - время двигаться вперёд!
Организаторы

Ответы на 10 стратегических вопросов предпринимателя

Ответы на 10 стратегических вопросов предпринимателя
Консультант по стратегии, директор по стратегии публичных компаний, преподаватель на международных MBA, Сергей Чумак, рассказал о построении эффективной бизнес-модели, о том, когда стоит привлекать бизнес-партнеров и как избежать ошибок в ведении своего собственного дела. Мастер-класс для предпринимателей будет представлен 22 августа в Нижнем Новгороде на форуме «Территория бизнеса – территория жизни».

- Сергей, на ваш взгляд, каковы критерии успешного предпринимателя?

- Успешный предприниматель – тот, кто сочетает в себе новаторский талант, веру в успех и драйв с холодной логикой и эмоциональным интеллектом. Это харизматичный лидер, мудрый инвестор и эффективный управленец в одном флаконе. Несмотря на то, что у каждого предпринимателя будет своя формула успеха, ниже хочу привести 10 черт, в которые верю я.

•        ПРЕВРАЩАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ В РЕШЕНИЕ ИЛИ ПРОДУКТ

Успешный предприниматель видит возможности раньше остальных и активно двигается к их реализации. Понимая нерешенные проблемы потребителя, он находит решение, и посредством серии экспериментов приходит к правильному продукту или услуге для решения этих проблем более эффективным способом относительно существующих конкурентов.

•        УМЕЕТ УБЕЖДАТЬ, ПРОДВИГАТЬ СВОЮ ИДЕЮ

Успешный предприниматель - хороший маркетолог. Он способен убедить в привлекательности своего проекта инвесторов, клиентов и сотрудников, говоря с каждой из этих аудиторий на языке ее «ценности».  

•        ИМЕЕТ ХОРОШУЮ РЕПУТАЦИЮ И ЦЕЛОСТНОСТЬ

Предприниматель – это лицо и бренд всего проекта. Его репутация – это его актив, позволяющий получить поддержку влиятельных людей. Истории успеха, выполнение обязательств, профессионализм и порядочность – вот базовые качества, которые будут открывать для предпринимателя правильные двери. В основе решения успешного предпринимателя лежат правильные ценности, которым он остается верен, и которые делают его целостным человеком.       

•        СОЗДАЕТ РЕЗУЛЬТАТИВНУЮ КОМАНДУ

Успешный предприниматель объективно оценивает свои сильные и слабые стороны, усиливает команду недостающими компетенциями. Он умеет найти в людях правильный микс мотивации, результативности и совместимости и сделать из них команду, усиливающую его проект. Он также умеет вовремя расстаться с неподходящими сотрудниками и избежать попадания в зависимость от «незаменимых» сотрудников.

•        ДОБИВАЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТА, НЕСМОТРЯ НА ОГРАНИЧЕННЫЕ РЕСУРСЫ

Способен избегать высоких фиксированных затрат и сделок с отрицательной рентабельностью. Отлично владеет навыками переговоров, находит способ найти выгодные для себя предложения от поставщиков, несмотря на небольшой масштаб бизнеса. 

•        УМЕЕТ УПРАВЛЯТЬ РИСКАМИ

Успешный предприниматель знает и контролирует наиболее уязвимые места своего бизнеса. Он правильно фиксирует юридические договоренности, умеет защитить свои активы, акционерные права и интеллектуальную собственность, отказаться от высоко рискованных сделок.

•        ПРЕДУСМОТРИТЕЛЕН, ГИБОК И АДАПТИВЕН

Успешный предприниматель успевает адаптироваться к важным изменениям в законодательстве, к смене технологий или к новым клиентским предпочтениям. Умеет выходить из кризисных ситуаций, «не наступая на те же грабли по несколько раз». 

•        УЧИТСЯ У ЛУЧШИХ

Успешный предприниматель ставит высокую планку и учится у лучших. Он умеет правильно выбирать «лучших», у которых учиться, понимает, какой опыт является универсальным, и его можно переносить из прошлого в текущий контекст, а какой нет. 

•        КАПИТАЛИЗИРУЕТ УСПЕХ 

Успешный предприниматель использует накопленный опыт и знания как платформу для реализации новых проектов. Он знает, когда нужно продать текущий бизнес и когда войти в новый проект. Он задается вопросом капитализации уже на ранней стадии проекта, понимая, что обеспечит его бизнесу стоимость, а что нет. Закладывает понятие создания стоимости в стратегию компании.

•        ВОСТАНАВЛИВАЕТ ЭНЕРГИЮ И КОНТРОЛИРУЕТ ЭМОЦИИ

Успешный предприниматель умеет восстанавливать физические и эмоциональные силы. Знает, когда нужно взять паузу. Он умеет контролировать эмоции, проходить тяжелые времена, принимать сложные решения, не теряя головы и не «сжигая мосты».

- В каких случаях стоит привлекать сторонние источники финансирования (инвестиции)?

- Вы можете использовать стороннее финансирование в тех случаях, когда вам предлагают его на привлекательных условиях, когда риск проекта соответствует профилю риска вашего инвестора, и когда вы не будете размыты до уровня потери контроля или блок-пакета 25%. В идеале, конечно, лучше сохранить контроль 51%, но на практике это не всегда возможно. Если речь о заемном финансировании, то имеет смысл занимать в том случае, если вы уверены, что сможете погасить проценты и займ в худшем из сценариев, а также не нарушить ковенантов и не заморозить все ценные активы в залоге у банка.

- Есть ли какие-то особенности для построения успешной бизнес-модели? На что надо ориентироваться?

- Правило №1. Бизнес-модель должна соответствовать этапу жизненного цикла рынка. Выходя на рынок, необходимо делать ставку на растущие сегменты и на бизнес-модель будущего, а не прошлого. Необходимо учитывать новые тренды, новые элементы клиентской ценности, искать более устойчивые способы удержания клиента и монетизации продукта. Слишком ранняя стадия развития может быть сопряжена с высокими инвестициями и рисками первопроходца, а слишком поздняя – с высокой конкуренций, высокими барьерами для входа и низкой рентабельностью. Нужна золотая середина.

Правило №2. Бизнес-модель должна создавать ценность для клиента. Это одна из наиболее частых причин провала новых продуктов или гибели великих компаний. Сначала бизнес-модель перестает быть ценной для своих клиентов, затем ее пытаются с опозданием оптимизировать, а затем, когда настает необходимость радикальных перемен, на это уже не остается ни денег, ни доверия к менеджменту. Всем известен кейс с Блокбастером (розничным оператором проката видео кассет), который проиграл Netflix (онлайн сервису фиксированной подписки на неограниченное количество фильмов), так как предлагал более ограниченный ассортимент фильмов, имел высокую стоимость аренды в расчете на один фильм, делал неудобным возвраты и взымал штрафы за поздний возврат. Netflix отменил все штрафы, решил все эти проблемы с доставкой, предложив фиксированную оплату за неограниченный выбор фильмов, а в последствии и онлайн доступ.

Правило №3. Бизнес-модель должна обеспечивать требуемую доходность для инвесторов. Консультанты McKinsey исследовали большое число компаний и вывели два условия создания акционерной стоимости: (1) Либо вы растете с высокой рентабельностью, (2) Либо вы вовремя продаете компанию. Все остальные варианты, такие, например, как отсутствие роста на фоне хорошей рентабельности или быстрый рост на фоне низкой рентабельности, не приведут к опережающему росту стоимости бизнеса. Без получения требуемого возврата на капитал проект не получит финансирования. Другими словами, NPV или суммарный денежный поток акционерам от будущей продажи бизнеса и от всех этапов реализации проекта, дисконтированный на требуемую ставку доходности, после вычета инвестиций должен давать положительную величину.

Правило 4. Бизнес-модель должна обладать стратегической защитой от копирования, иметь барьеры для входа. Защита может базироваться на уникальном опыте, патентах, долгосрочных договорах с клиентами, комплексном предложении, персонализированном клиентском сервисе, низких издержках, уникальной локации, привилегированных отношениях. Источником стратегической защиты может стать и уникальная компетенция или бизнес процесс (например, процесс быстрого вывода новинок как у Zara) или уникальная корпоративная культура (как у продавца обуви Zappos). Построение стратегической защиты – поэтапный процесс. У каждого бизнеса будут свои источники стратегической защиты. Без нее вас догонят и нейтрализуют конкуренты.

- Как понять, когда стоит привлекать в бизнес партнёров и как их грамотно выбрать?

- Есть два типа партнеров. Партнеры, которые видят выгоду в вашем бизнесе как ваши клиенты или как ваши поставщики. Они готовы предоставить вам ресурсную базу, но при этом не претендуют на участие в капитале. И партнёры, которые вкладывают капитал, технологии, ноу-хау, бренд и связи и хотят получить долю в бизнесе.

•        Первый тип партнеров (не имеющих долю в капитале) следует выбирать по следующим критериям:

(1) Возможность получить понятную ценность для обеих сторон на горизонте 1-2 года,

(2) Обе стороны обладают уникальными компетенциями и делают уникальный вклад в проект,

(3) У обеих сторон есть доверие друг другу и готовность «открыть карты».    

•        Для выбора второго типа партнеров появятся дополнительные критерии

(4) Вклад партнера в проект оценивается по объективным критериям, включая рыночную стоимость аналогов.

(5) После входа партнера в капитал, инициатор проекта по возможности сохраняет контрольный пакет. Либо, если не сохраняет, то получает право его выкупить в будущем по заранее оговоренной схеме.

(6) Партнер разделяет ваше видение, стратегию развития и выхода. Он готов (и может) вкладывать дополнительные средства, либо согласен на размывание доли в пользу другого инвестора.

(7) Проект имеет прозрачную форму корпоративного управления (совет директоров), обеспечивающего сбалансированное принятие решений и контроль их реализации.

(8) Вы хорошо понимаете репутацию, прошлое, обязательства и «скелеты в шкафу» своего партнера.

(9) У вас есть личная химия с партнером, мы совместимы по ценностям, стилю, подходам. Вы не конфликтуете по принципиальным моментам.

•        Иногда перед формализацией отношений с бизнес-партнером, если есть сомнения, целесообразно начать с тестового периода (если проект позволяет это сделать). Например, партнер может войти с небольшой долей, а затем принять решение о ее докупке или о выходе, где вы выкупите его.

- С какими ошибками чаще всего сталкиваются предприниматели при ведении своего бизнеса?

- Предприниматели сталкиваются со всеми ошибками, которые только можно себе представить. Количество ошибок определяется опытом конкретного предпринимателя. Вот наиболее частые, которые видел я:

·        Отказ от тестирования идеи, продукта, сегмента рынка. Высокие риски и разочарование на этапе запуска, возврат в начало, но с большими потерями, чем в случае теста.

·        Недооценка силы конкурентов и барьеров для переключения клиентов. Иллюзия того, что «вас на рынке ждут».

·        Неправильное ценообразование и управление рентабельностью, когда посредник (например, дистрибутор) получает эксклюзив и ставит такую наценку, что убивает весь спрос.

·        Неспособность обосновать ценность своего продукта и неоправданный ценовой дэмпинг.  

·        Недооценка инвестиций в маркетинг и переоценка скорости реализации проекта.

·        Ошибки при масштабировании – слишком высокие издержки на фоне низкого отклика с рынка (то есть, на фоне низкой выручки). 

·        Нехватка опыта у ключевых членов команды на ключевых позициях, включая самого собственника. Отказ от привлечения профессионалов.

·        Чрезмерная увлеченность продуктом, недостаточная финансовая дисциплина, невозможность найти общий язык с инвестором.

·        Неумение рассчитывать спрос и управлять кассовыми разрывами.

·        Незрелый стиль управления, низкое вовлечение лидера, ошибки делегирования. Чрезмерная концентрация власти, приводящая к невозможности быстро принимать решения.

·        Неправильный выбор партнеров (кто первый согласился, тот и партнер). Не договариваемся о важных моментах на берегу, а потом не можем выйти из сделки без потерь.

·        Стагнация на одном и том же уровне продаж в течение многих лет. Неготовность к организационным изменениям, привлечению инвестора, масштабированию, обновлению команды.

- Есть ли инструменты по оценке бизнеса?

- Да, есть, вот наиболее часто используемые:

·        Метод денежных потоков (стоимостной)

·        Метод сравнительных мультипликаторов схожих сделок

·        Восстановительный (затратный) метод

·        Есть еще один метод – это «я-владелец, и я так решил». Но это работает реже. 

- Может ли предприниматель на чём-то сэкономить?

- Да, например:

·        На инвестициях в активы – использовать арендованные мощности, схему контрактного производства, франчайзинг, партнерство активов с участием в доле общего дохода.

·        На людях и на некоторых услугах – использовать высокую долю переменной оплаты труда «под результат».

·        На накладных (аренда офиса, бухгалтерия, ИТ поддержка, разработка стратегии и продвижение) – через аутсорсинг.

·        На представительских и командировочных, используя более дешевые виды транспорта, гостиниц и скайп вместо командировок.

·        На закупках – при консолидации закупок с другими компаниями, при правильном мониторинге цен на рынке.

·        На банковских процентах – используя субсидии или акционерный займ под более низкий процент.

- Как найти новые потребности у целевой аудитории того или иного бизнеса?

- Для начала можно провести углубленные интервью с клиентами. Методов много:

·        Изучить «путь клиента» с анализом неудобств, а также положительных и отрицательных критических инцидентов в разных точках контакта с вашей компанией.

·        Изучить «один день из жизни клиента» с вопросами «пять почему».

·        Привлечь топ менеджмента к тому, чтобы стать тайными покупателями своей фирмы на несколько дней.

·        Фиксировать замечания клиентов и несовершенных/потерянных сделок сотрудниками в контакте с клиентами.

·        Попросить клиента «думать вслух» при использовании вашего продукта, путь опишет свои шаги, неудобства в процессе.

·        Сделать горячий опрос клиентов сразу по результатам визитов и при разрыве контрактов с вашей компанией.  

Далее необходимо приоритизировать найденные проблемы по критериям «осознанные /неосознанные», «срочные (важные)/не срочные (не важные)». И для выбранных проблем подготовить и протестировать прототип решения.

Также полезно изучить международный опыт, так как продукт более развитого рынка часто отражает нереализованные потребности развивающегося рынка.

- Когда стоит проводить реструктуризацию предприятия?

- Есть как минимум три типа реструктуризации:

·        Управленческая

·        Финансовая

·        Юридическая

Управленческую реструктуризацию имеет смысл делать в следующих случаях:

·        Когда уровень продаж и валовой прибыли компании не покрывает полные затраты

·        Когда выбранная стратегия требует гармонизации бизнес процессов и адаптации структуры управления

·        Когда существует возможность получить экономический эффект в виде синергии от объединения поддерживающих функций (финансы, юристы, ИТ) или консолидации основных функций (закупок, продаж, производства) через новую структуру.

Финансовую реструктуризацию имеет смысл делать, если:

·        Необходимо снизить объем или стоимость долга, а также увеличить срок займа

Юридическую реструктуризацию имеет смысл делать тогда, когда необходимо:

·        Защитить активы

·        Снизить налоги

·        Привести себя в соответствие с требованиями инвестора / банка

·        Привести себя в соответствие с требованиями регулятора (ФАС, ФНС, Министерства, выдающего лицензии или субсидии).

- На что необходимо ориентироваться при формировании стратегических целей компании?

•        На видение, ресурсы и аппетит к риску акционеров

•        На рыночные возможности для роста и риски внешней среды

•        На финансовое состояние компании: денежный поток, уровень долга, ковенанты банков, дивидендную политику.

•        На компетенции, зрелость команды и орг. ресурсы, требуемые для реализации задач стратегического плана

•        Также нужно принимать во внимание пару прошлых аспектов:

а) Историческую волатильность прибыли

б) Ошибки, совершенные на этапе внедрения прошлой стратегии

Мастер-класс Сергея Чумака будет представлен на региональном форуме «Территория бизнеса – территория жизни», который пройдёт 22 августа в Нижнем Новгороде.


ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Представлены финалисты Национальной премии «Бизнес-Успех» в Нижнем Новгороде

В Нижний Новгород приедет федеральный эксперт по построению бизнеса

Как предпринимателю найти лучшего сотрудника в компанию

Наши партнеры
При поддержке
При поддержке
Соорганизатор
Стратегический партнёр
Официальный спонсор
Официальный спонсор
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Образовательный партнёр
Организационный партнёр
Официальный медиапартнёр
HR-партнёр
Партнёр
Партнёр
Партнёр
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Генеральный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Постоянный инфопартнёр
Яндекс.Метрика