Как всё начиналось
Дмитрий Абашев получил первый опыт в коммерции ещё в 16 лет. Когда он учился в старших классах школы, перепродавал на eBay кроссовки лимитированных серий. Такую обувь, как правило, делают известные спортивные бренды в сотрудничестве с люксовыми марками или селебрити из мира спорта или шоу-бизнеса. Примеры таких коллабораций – Nike и «люксовый» бренд Off-White или Adidas и рэпер Канье Уэст.
Результат этих проектов – серия кроссовок, выпущенных ограниченным тиражом. Стоят они значительно дороже типовых моделей, но несмотря на это, вся серия обычно быстро раскупается. Затем эта обувь выходит на вторичный рынок, и её цена может превышать стартовую в несколько раз.
Бизнес Дмитрия начался с того, что он купил себе на eBay кроссовки из лимитированной партии, но они ему не подошли. Тогда он решил перепродать их через тот же маркетплейс. В результате получил на 3000 рублей больше, чем потратил. Так он обнаружил возможный источник дохода.
К тому времени Дмитрий знал, что в России кроссовки лимитированных серий довольно долго остаются в свободной продаже. Он начал скупать такую обувь и выставлять её на eBay. Кроссовки приобретали в основном покупатели из США. Ежемесячный доход школьника составлял от 15-20 до 100-200 тысяч рублей. Высокий оборот удавалось поддерживать при маржинальности 25-30%.
«Если пара кроссовок стоит 7-10 тысяч рублей, то на ней получалось зарабатывать примерно 2-3 тысячи рублей. Были пары, которые можно было продать в 2-3 раза дороже по сравнению с закупочной ценой. Правда, у такого бизнеса есть серьёзный минус: если кроссовки долго не продаются, потраченные на их покупку деньги остаются замороженными», - говорит Дмитрий Абашев.
Спортивный и деловой интерес
Идея другого бизнес-проекта возникла у Дмитрия во время поездки по США летом 2016 года. Он с 10 лет занимается баскетболом, и в Америке старался обращать внимание на разработки, связанные с этим видом спорта.
«В США я видел целые залы, укомплектованные огромным количеством оборудования на любой вкус. Туда может прийти любой человек и отработать определённый элемент: дриблинг, бросок, передачу, подбор и т.д. В России для тренировки баскетболистов, по сути, не используется никакого оборудования, кроме мяча и кольца», - замечает Дмитрий.
До поездки в Америку первый тренер Дмитрия - Артём Гладилин - увидел на Amazon тренажёр для отработки точности броска. Это устройство похоже на налокотник из пластика, который держит локтевой сустав под углом 90 градусов. Дмитрий по просьбе тренера купил этот тренажёр в США. А после возвращения домой они вместе с Артёмом Гладилиным решили заняться производством и продажей такого устройства.
На Amazon подобный американский тренажёр для точности броска стоил 25 долларов. Перепродавать его в России было невыгодно – стоимость получилась бы слишком высокой. Даже при заказе оптом у производителя его цена была бы около 10 долларов без учёта стоимости доставки. Поэтому компаньоны решили произвести аналог тренажёра у себя в Ижевске.
Осенью 2016 года они сделали его цифровую 3D-модель и показали баскетбольным тренерам, с которыми был знаком Артём Гладилин. Было опрошено около 80 специалистов, большинство из которых позитивно оценили устройство. Это ещё больше убедило компаньонов в востребованности их будущей продукции.
Производство в России
Проект назвали Splash – это звук, с которым мяч заходит в корзину, не касаясь дужки кольца. К реализации идеи компаньоны приступили в апреле 2017 года. Тогда Дмитрию Абашеву как раз исполнилось 18 лет - и он зарегистрировал ИП на своё имя. Первой задачей Дмитрия и Артёма стало изготовление пресс-формы для производства пластмассовой основы тренажёра. Её за 3 месяца сделали на одном из ижевских предприятий.
Готовую форму установили на ижевском заводе пластмасс. Завод производит изделие из своего материала силами своих сотрудников. С ним основатели Splash сотрудничают и сейчас. Заказы на производстве размещаются примерно один-два раза в год. В одной партии – примерно 500-1000 изделий, на её выпуск уходит всего 1-2 дня.
Помимо пластмассовой основы вторая составляющая изделия – напульсник из мягкого материала. В России их найти не удалось. Ни одно из предприятий не согласилось сделать партию напульсников в количестве 2-3 тысячи штук: такие объёмы были для них слишком маленькими. Поэтому напульсники пришлось покупать в Китае. Также партнёры заказали упаковку и брошюры с описанием товара, сделали качественные фото и видео для презентации.
Пресс-форма обошлась в 350 000 рублей, это были личные средства Артёма и Дмитрия. Всего на оборудование, закупки и начальный маркетинг потратили примерно 500-600 тысяч рублей.
«У нас не было больших инвестиций, чтобы производить сложные технологичные товары. И мы решили начать с самого простого и эффективного, чтобы попробовать зайти с ним на рынок и рассказать о нашем бренде», - говорит Дмитрий Абашев.
Принцип действия тренажёра
Спортсмен надевает тренажёр на локоть бросковой руки (в баскетболе при броске мяч выпускается одной рукой – вторая лишь придерживает его). По словам Дмитрия, с помощью этого несложного приспособления можно поставить правильную технику броска. Когда перестаёшь его использовать, навык остаётся, и рука потом движется в правильном направлении. Это позволяет чаще попадать в кольцо.
Чтобы броски были наиболее точными, локоть должен находиться примерно под прямым углом. Если локоть сгибать сильнее, рука начинает дёргаться, и уменьшается контроль над мячом. Бросок тогда каждый раз получается разный – то дальше, то ближе. Хороший бросок всегда плавный: движение идёт от ног через корпус к рукам. И лишнего движения предплечьем, которое бывает при сильном сгибании локтя, здесь быть не должно.
«Если человек в среднем попадал 7 из 10 штрафных бросков, то после тренировок с тренажёром он спокойно начинает попадать 9 из 10. Если ребёнок попадает 40-50% штрафных, то после занятий с тренажёром – 70-80%. В среднем точность броска увеличивается на 20-25%», - уверяет Дмитрий Абашев.
Выход на рынок
Продажи своего тренажёра компаньоны начали в сентябре 2017 года. Дмитрий и Артём звонили в баскетбольные спортшколы по всей стране и договаривались о бесплатной отправке одного изделия «на пробу». Те, кто был доволен результатом, впоследствии покупали по 10-20 тренажёров на всю команду. Впрочем, с некоторыми удавалось договориться сразу об оптовой закупке. Тренажёр с презентацией также бесплатно отправляли руководителям региональных баскетбольных федераций.
В этой работе стартапу помогали личные связи Артёма Гладилина. В то время он начинал тренировать сборную девочек Удмуртии, часто ездил на различные соревнования, был знаком с множеством тренеров и руководителями спортшкол. Но всё равно основным способом продаж оставались холодные звонки.
«Когда мы рассылали тренажёр бесплатно, примерно 70% наших собеседников соглашались его опробовать. В остальных случаях мы сталкивались с недоверием, особенно у старшего поколения. Они не понимали, для чего нужно учить броску по-другому – не так, как они делали это всю жизнь. Как они учили детей во времена СССР, так и собираются делать это дальше. Некоторых приходилось уговаривать, чтобы они попробовали», - вспоминает Дмитрий.
До декабря 2017 года основатели Splash сумели сделать несколько важных оптовых продаж. Их тренажёры покупали как баскетбольные школы, так и некоторые спортивные магазины, которые затем перепродавали эту продукцию по розничным ценам.
Как устроены продажи
В 2018 году оптовые продажи продолжились – как в крупные спортшколы, так и в небольшие. Далеко не все проявили интерес к продукту «с первой попытки» - с ними связывались повторно. Для работы с потенциальными клиентами компаньоны наняли сотрудников в отдел продаж, который проработал около года.
Всего за 2018 год Дмитрий и Артём поставили покупателям около 1000 тренажёров. В 2019 году оптовых заказов стало меньше. Количество проданных изделий несколько снизилось – примерно до 800 штук. Но розничных продаж стало ощутимо больше, а цена изделий в розницу и маржинальность каждой продажи для компании выше, чем при оптовых поставках. За счёт этого прибыль проекта по сравнению с 2018 годом даже возросла.
Поэтому основатели Splash постепенно отходили от холодных звонков, больше ориентируясь на розницу, и начали уделять больше внимания интернет-продвижению. Сейчас проект использует таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и Instagram, платное продвижение в пабликах, коллаборации с блогерами. На продвижение пока тратятся небольшие деньги: примерно 30 000 рублей в месяц.
«Через соцсети поступают не только розничные, но и оптовые заказы. Например, детский баскетбольный клуб «Крылья Советов» из Тольятти купил у нас через страницу «ВКонтакте» одно изделие. Спустя некоторое время они «распробовали» наш продукт и сделали заказ на 20 штук», - рассказывает Дмитрий.
Тренажёр также представлен в интернет-магазине товаров для баскетбола Funky Dunky. Его можно купить и в двух офлайн-точках этой сети: в Москве и Краснодаре. По партнёрской программе компания Splash продаёт через свои соцсети некоторые виды товаров этого магазина – в основном кроссовки и одежду.
Экономика проекта
Розничная цена тренажёра для точности броска – 990 рублей. При оптовых закупках она составляет 600-700 рублей за изделие, в зависимости от размера партии. При этом расходы на выпуск одного тренажёра не превышают 200-300 рублей.
«Мы продаем дешёвый, но очень эффективный тренажёр. В этом тоже наша фишка. Некоторые говорят, что он «слишком простой». Но мы не считаем, что это недостаток. Если оборудование простое, дешёвое и эффективное – это самое лучшее, что может быть для клиента», - считает Дмитрий Абашев.
Большинство заказов поступают из городов и регионов, в которых баскетбол наиболее развит. В первую очередь это Москва и Московская область, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань. Среди покупателей – спортшколы, баскетбольные клубы и «единичные» игроки.
Уже было несколько «заграничных» продаж: на данный момент у проекта есть клиенты в 8 странах мира (Белоруссия, Украина, Литва, Казахстан, Израиль и др.). Из США к настоящему моменту уже поступило три заказа через eBay.
Около 60% покупателей – любители, которые не занимаются в спортшколах. Они арендуют залы или играют на уличных площадках. Остальные 40% изделий приобретают спортшколы и баскетбольные клубы.
«У нас не так много клиентов, как хотелось бы. В России не слишком большой рынок для такого узконаправленного продукта. Но за счёт низкой себестоимости и хорошей маржинальности проект сейчас в плюсе. Мы получаем прибыль и вкладываем её в бизнес, расширение, производство новых товаров», - констатирует Дмитрий Абашев.
Расширение ассортимента
Помимо тренажёра для постановки броска компания вывела на рынок ещё несколько видов оборудования. Один из них – тренажёр для отработки ведения мяча. Он тоже очень простой и компактный: по сути, это маленькая «шайба», которая крепится на ладони. При ведении мяч не должен касаться этой шайбы. Её нередко покупают в комплекте с приспособлением для броска.
«Игрок должен вести мяч только кончиками пальцев, чтобы он не ложился на ладонь. Если мяч ударяется в ладонь – уменьшается контроль над ним, и противнику легче его отобрать», - говорит Дмитрий.
Ещё один тренажер, который продаёт компания Splash – баскетбольная пушка. Это аппарат, который пасует мячи спортсмену, бросающему по кольцу. Вокруг кольца расположена сетка, которая ловит большинство мячей. Из нее мяч попадает в пушку, и она «выстреливает» мяч обратно. В результате человек не должен сам бегать за каждым мячом и потом вставать на позицию для броска. Таким образом, спортсмен может сделать гораздо больше бросков за одно занятие. Также с помощью пушки могут одновременно тренироваться сразу несколько человек.
Пушка американского производства стоит в розницу в России от 800 тысяч до миллиона рублей, китайская – примерно 300 тысяч рублей. Их заказывают чаще всего спортшколы или крупные клубы. Но среди покупателей этого оборудования у компании Splash были и частные лица – они ставили её себе на дачный участок. По словам Дмитрия Абашева, этот тренажёр продается в количестве четырёх-пяти штук в год.
Также компания Splash продаёт и амуницию для занятий баскетболом – кроссовки, форму, компрессионное бельё.
Малыми силами
Команда проекта состоит из трёх человек. Помимо Дмитрия и Артёма в штате ещё есть сотрудник, который ведёт соцсети и занимается маркетингом. На аутсорсе работают дизайнер, юрист, бухгалтер.
Зоны ответственности Дмитрия Абашева - производство, финансы, маркетинг, продажи. Артём Гладилин организует логистику поставок, общается с тренерами, а также вместе с Дмитрием участвует в продажах.
20-летний основатель компании признаётся: он не раз ощущал недоверие к себе, связанное с его возрастом. Особенно сильно это проявлялось в первые 2 года существования проекта, когда Дмитрию было 18-19 лет. Больше всего неудобств «фактор возраста» доставлял при найме сотрудников.
«Бывали случаи, когда люди просто уходили с собеседования, увидев меня. Или вообще не приходили, найдя меня в соцсетях и узнав мой возраст. Но если постоянно проявлять себя с лучшей стороны, влияние возраста можно минимизировать. Также мне во многом помогает то, что у меня есть партнёр, который старше меня на 14 лет», - признаётся Дмитрий.
Что дальше
Основная цель компании на первую половину 2020 года – «отработать» самые крупные спортшколы страны. Компаньоны уже предлагали им свои товары, но заинтересовать пока удалось далеко не всех.
Также в ближайших планах – привлечение инвестиций. Они нужны, чтобы расширять ассортимент и запускать производство новых видов оборудования. Основатели Splash планируют развивать как собственные идеи в подготовке баскетболистов, так и те, что увидели у американцев.
Новые виды товаров нужны для реализации ещё одного плана – сотрудничества с крупными торговыми сетями. У Дмитрия уже была попытка зайти в крупные ритейловые сети типа «Спортмастер» или «Декатлон». Но ему сказали, что компания будет интересна только в том случае, если она расширит свой ассортимент.
«В перспективе нам очень хотелось бы продавать одежду и кроссовки собственного бренда, а также свои высокотехничные приспособления вроде пушек. Наверное, этот путь займёт у нас много лет, но мы будем идти к этому. Мы шутим, что мы – российский Nike. Этот бренд был основан игроком и его тренером. Нам хотелось бы повторить и, может, улучшить их историю», - говорит Дмитрий Абашев.
В марте 2020 года проект примет участие в финале конкурса «Бизнес-Успех», куда прошёл после победы в региональном этапе. Дмитрий рассчитывает, что если даже не удастся завоевать победу в Москве, то познакомится на мероприятии с предпринимателями из других регионов и, возможно, завяжет сотрудничество.
Ссылка на источник.
