Досье
Мария Белкова – 39 лет, предприниматель из Великого Новгорода, основатель компании SalutemE. Получила высшее образование по специальности «Государственное муниципальное управление», более 15 лет работала в госструктурах. В 2017 году создала свой первый бизнес-проект – детский развивающий клуб и частный детский сад. В 2019 году основала текстильный бренд SalutemE, который специализируется на натуральных материалах. В 2021 году проект стал победителем регионального этапа конкурса «Бизнес-Успех». Оборот проекта – около 500 тысяч рублей в месяц.
«Детская» пора в бизнесе
Моим первым бизнесом стал детский центр, я открыла его в 2017 году. До этого я более 15 лет проработала в госструктурах, и решение стать предпринимателем было для меня смелым. Тогда я только переехала в Новгород из Пестово – небольшого городка в Новгородской области, и не могла найти работу. С тех пор я ни дня не работала в найме.
На открытие бизнеса я взяла кредит под 28,5% – у меня была ипотека, и лучших условий мне не предложили. Вскоре в том же помещении, где находился детский центр, я открыла частный детский сад. Это был район новостроек, и на 7000 человек там не было ни одного садика. Ко мне сразу же пошли дети, сад заполнился на 100%. Мы быстро окупились, буквально за четыре месяца, и вышли в прибыль.
Бизнес-идея помешала переезду к морю
В 2019 году мы с дочкой решили переехать в более тёплый климат – на море, в Краснодарский край. Я продала детский сад за большие, по меркам Великого Новгорода, деньги: это был интересный, стабильный и прибыльный бизнес.
Мы с друзьями отмечали мой отъезд. И тут один из знакомых случайно сказал, что ему подарили подушку из опилок. Я тут же вспомнила сосновый бор в детском оздоровительном лагере, где проработала руководителем несколько лет. И у меня внезапно появилась идея. А что, если сделать такие подушки для детей, но не с опилками, а с каким-нибудь другим природным материалом?
Гости ушли, а я начала изучать информацию на эту тему. Искала травы и другие природные материалы, которыми можно было набить подушку. Но при этом они не должны были вызывать аллергию. Найти такие травы было сложно. Например, я люблю клевер и ромашку, у них прекрасные свойства, но они аллергенны.
Идея с «природными подушками» полностью меня захватила. Про переезд на юг я уже не вспоминала. Я очень поверила в свою идею, мне хотелось довести её до победного конца. Хотя многие в то время смеялись и не верили: «Надо же, Маша придумала подушки из мха!»
Запах домовёнка и другие сложности
Самым сложным в моей идее было сохранение полезных свойств мха в готовом изделии. И интернет здесь мало чем помог. Я обращалась к учёным в Томский государственный университет и Институт сельского хозяйства в Новгороде. В Томске я нашла материалы о том, как сфагнум использовали во время войны в качестве антисептика и для заживления ран. Спрашивала совета у аллергологов – одна из них мне очень сильно помогла.
Всё получилось несколько дольше, чем я рассчитывала. Первые три партии подушек пошли в утиль – я «не попала в технологию». Тестируешь в лаборатории, делаешь, пробуешь – вроде кажется, что «вот оно!» А спустя пару месяцев набивка скатывается в комки, и спать на подушке неудобно. В производство такое запускать нельзя. Мне хотелось, чтобы подушки были не только полезными, но и комфортными.
Я делала по несколько подушек и отдавала их «на тест» родственникам и знакомым. Их отзывы позволили мне понять недостатки продукта. На самой первой подушке спала дочь моих друзей. Когда она проснулась утром, её бабушка сказала: «Что-то от тебя домовёнком пахнет». Значит, надо что-то переделать, чтобы убрать запах. И таких моментов было множество.
Сейчас технология – это мой секрет. Скажу только, что мы не измельчаем материалы для наполнителя, чтобы сохранить все их полезные элементы. На доработку технологии и использование в готовом изделии только натуральных компонентов ушло 1,5 года и все деньги от продажи детского сада – примерно 3 млн рублей.
Финальным этапом разработки стало получение сертификата. Это заняло три месяца – намного дольше, чем принято. А всё потому, что лаборатория ни разу не сертифицировала мох и хвою для текстильных изделий. Чего только они у нас не запрашивали! Зато потом нам звонили сотрудницы этой лаборатории, чтобы заказать подушки. Они сказали: «То, что мы увидели, нас поразило». Мне это было очень приятно.
Маски вместо подушек
Свой бренд я назвала SalutemE. В переводе с латыни Salutem значит «на здоровье», а буква E указывает на экологичность. Моей первой идеей были подушки для детей. Но когда я выставила «опытный» образец на моей странице в соцсетях, люди начали спрашивать: «Есть ли подушки для взрослых?» Так я поняла, что на них уже сформирован спрос, и их надо выпускать.
Пока я доводила до ума свою технологию и тестировала первые каналы продаж, началась пандемия. Уже в феврале 2020 года мы запустили в производство защитные маски с хвойным наполнителем. Они пришлись как нельзя кстати. Их закупали как в России, так и за границей – от Европы до Китая. За первую половину 2020 года мы заработали на масках около 3 млн рублей. Многие узнали о нашей компании именно благодаря маскам.
Сначала я продавала подушки только через соцсети. Спрос был неплохой. Я проводила опросы, игры, знакомила людей с подушками. Надо сказать, пандемия тоже повысила интерес к нашей продукции. Люди стали обращать внимание на своё здоровье, искать качественные натуральные вещи.
Натуральные материалы
Главный компонент наших подушек – мох. Его собирают в Валдайском и Старорусском районах Новгородской области. В лабораториях нам всегда говорят: «Сразу видно, что мох из-под Старой Руссы». Там выходят на поверхность минеральные воды, поэтому он насыщен полезными веществами.
Мы сотрудничаем со сборщиками из сёл. Они не вырывают мох из болот – тогда он отрастёт только через два с половиной года. Мы разработали «технологию огорода»: у каждого сборщика есть свой «огород» на болоте, там они состригают верхушки мха. Он отрастает всего за два-три дня, и сборщики вскоре могут вернуться за новой партией.
Когда я впервые разместила объявление «Покупаю мох», многие не верили, что я серьёзно. Люди думали, что здесь какой-то обман. Кому этот мох вообще может быть нужен, тем более за деньги?! А я пообещала 500 рублей за мешок. До сих пор помню лицо и глаза первого продавца. Он отдаёт мне этот мешок и смотрит на меня, как на сумасшедшую.
С хвоей на первый взгляд вроде всё просто – она есть везде. Но мы же не можем просто пойти в лес и нарезать себе веток в «промышленных» объёмах! Я знала, что в Пестовском районе Новгородской области много хвойных лесозаготовок. Лесорубам нужны только стволы, всё остальное они уничтожают.
Я предложила им, что буду забирать у них хвою. Мне сначала отказали – зачем им лишняя движуха. Договориться было сложно, но у нас это получилось. Сейчас, когда идут лесозаготовки, они уже звонят мне сами: «Маша, запускай своих!» Мы собираем хвою только зимой. В этот период она максимально целебная и не является аллергеном.
В наших изделиях нет ни одного импортного компонента. С точки зрения бизнеса это оказалось в наши времена большим плюсом. Мы не зависим от сложностей с международными поставками или повышения цен на импорт.
Купить нельзя арендовать
Для меня собственное производство – вообще новая история. Всё пришлось делать «с нуля». Нам пришлось несколько раз сменить помещение. Только сделаем в цехе ремонт, начнём работать, и тут собственник говорит, что помещение продано. Переезд – вообще хлопотное дело, а в случае с производством это ещё сложнее.
В конце 2020 года мы решили купить своё помещение площадью 1200 метров. Оно находится почти в центре Новгорода, на берегу реки Волхов. Там у нас офис и производство полного цикла. Мы договорились с продавцом, что рассчитаемся с ним в течение года. Конечно, это был риск. Никто не знал в конце 2020 года, как всё сложится. Но мы справились. В декабре 2021 года внесли последний платёж.
Я очень рада, что у меня подобралась хорошая команда. С кадрами в Новгороде сложно в любой сфере. Многие хорошие специалисты стараются уехать в Санкт-Петербург или в Москву. Но радует то, что многие возвращаются.
Когда ищем сотрудников, даём объявления, плюс работает «сарафанка» – сотрудники рекомендуют нас знакомым. В периоды пиковых загрузок я нанимаю дополнительный временный персонал.
Продукция для здорового сна и бодрствования
Моя подушка – как лекарство без побочных эффектов. За счёт полезных свойств материалов она не позволяет микробам попасть в организм во время сна. Хвоя притягивает тепло, даёт запах и очищает воздух. А мох сфагнум поглощает бактерии и микробы.
Скорее всего, подобного продукта нет нигде в мире. Выйти на рынок текстиля с такими необычными материалами, как мох и хвоя – на такое вряд ли кто решится. Конечно, натуральные подушки не вечны. Мы можем утверждать, что наши держат форму как минимум год. Хотя лаборатория определила, что их срок годности – три года.
В 2021 году мы разработали несколько новых продуктов. Все они появлялись по запросам покупателей. Поступил запрос – разрабатываем технологию, делаем модель и запускаем её на рынок. Сейчас у нас более 20 видов товаров в нескольких категориях. Помимо подушек это одеяла, матрацы, игрушки, одежда, сумки и другие вещи.
Также мы начали делать лежанки для животных. Они чувствуют натуральность материалов. Если животное ляжет на нашу лежанку, больше оно не признаёт ничего другого.
Осенью 2021 года наши первые покупатели стали спрашивать у нас, можно ли куда-нибудь «пристроить» отслужившую подушку. Им было жалко просто выкинуть её. Ответ на этот вопрос пришёл неожиданно. Осенью я поехала за мёдом к своему пасечнику. Он рассказал, что пчеловоды утепляют ульи на зиму тканевыми чехлами, где в качестве наполнителя – мох.
Я предложила ему создавать такие чехлы почти бесплатно, фактически «за мёд». Сейчас я принимаю у своих покупателей старые подушки, из которых делаю эти утеплители. Взамен предлагаю клиентам скидку в 30% на новую покупку. А хвою и остатки мха мы перерабатываем на удобрение для орхидей. Мы уже продаём его, причем не только через интернет, но и в офлайн-магазинах для сада и дома.
У всех наших продуктов есть сертификат безопасности. После подушек мы сертифицировали одеяла, валики, пуфы, матрацы. Затем – товары для животных, а в декабре – детские игрушки и детскую верхнюю одежду. Сейчас мы разрабатываем и шьём модели, с которыми планируем выйти в детские магазины.
Продвижение через СМИ и выставки
Я не стеснялась везде презентовать свой продукт. Выходила на большие сцены, рассказывала о нём людям. Когда я заявила, что «мох – это золото XXI века», некоторые надо мной смеялись, но это очень хорошо зашло в СМИ, было много цитирований. Мох – это наш природный российский антисептик, им пользовались наши предки. Я рада, что у меня получилось возродить эту историю.
Чтобы познакомить людей со своим продуктом и выйти в торговые сети, я участвую в выставках. Например, осенью 2021 года мы представили наши товары на московской выставке Heimtextil. Там собираются большие компании, акулы текстильного бизнеса. Сначала они скептически смотрели на наш стенд и не понимали, почему у нас всегда так много посетителей. А люди шли на запах хвои, он просто манил!
Мы заключили там несколько крупных контрактов с сетевыми партнёрами, предложили им хорошие оптовые цены. Наша продукция поехала в Москву, Ханты-Мансийск, Краснодарский край, на Дальний Восток. В декабре мы зашли в крупные торговые сети – во многом благодаря этой выставке.
Как выйти в торговые сети и на маркетплейсы
Все продажи в 2020 году были только через интернет. Затем мы начали выходить в магазины и торговые сети. Сейчас наши товары можно купить в магазинах сразу нескольких городов и регионов России. Неожиданно много покупателей появилось на Дальнем Востоке. Сейчас наши продажи в этом регионе сравнимы с цифрами по Москве.
В каждом городе нас выбирает определённый сегмент клиентов. Например, в Санкт-Петербурге больше заказов делает старшее поколение, в основном женщины. А в Москве хорошо покупает молодёжь, тут в основном мужчины. В Новгороде у нас тоже есть свои клиенты, но их не так много. К счастью, в нашем городе не всё так плохо с экологией. А вот для Москвы, Питера и других мегаполисов наш продукт более актуален: люди могут дышать лесом, когда вокруг – огромный город.
Наши товары есть на Wildberries и Ozon. Выход на маркетплейсы был очень непростым. У этих компаний нет своих складов в Новгороде. Мы работали через посредника, который просто украл нашу продукцию на почти 2 млн рублей. Сейчас мы с ним судимся. А чтобы не попадать в такие ситуации, сотрудничаем с маркетплейсами через партнёров.
Свой интернет-магазин мы также развиваем. Его продажи не столь велики, как в других наших каналах. Но он всё равно нам очень нужен. С его помощью мы можем слышать наших покупателей, узнавать их мнение о продуктах. Да и на маркетплейсы клиенты чаще всего попадают с нашего сайта. Как правило, они вводят в поисковиках запросы «экоподушка», «подушка для здорового сна», «улучшить сон» – и попадают к нам на сайт. Там они изучают наши продукты и переходят на маркетплейс – чтобы не платить за доставку.
Цена наших подушек – 2990-3990 рублей, одеяла стоят от 6190 рублей, лежанки для животных – от 1950 рублей, сумки – от 1500 рублей. Высокий сезон у нас стартует в августе, когда люди возвращаются из отпусков. Они хотят обновить дом, улучшить здоровье. Осенью спрос довольно высокий, и в декабре он достигает максимума. Январь-февраль – спокойные месяцы, а с марта до начала лета клиентов снова становится больше. Средний оборот нашей компании – примерно 500 тысяч рублей в месяц.
Что дальше
Мы хотим найти партнёров для пошива нашей продукции на аутсорсе, чтобы увеличить объёмы. Мне часто говорят: «У тебя очень большие планы, не надорвёшься?» А я считаю, надо мыслить масштабно и идти к серьёзным целям – тогда всё получится. Никто не верил, что я со своими подушками выйду на большой рынок, а я верила в это с самого начала. И всё получилось.
Ссылка на источник.
