Досье
Алексей Садов, 33 года, предприниматель из Коммунара - небольшого города в 45 км от Санкт-Петербурга. Окончил Санкт-Петербургский аграрный университет по специальности «агроном». Сервис доставки свежей зелени, овощей и фруктов «Жили-растили» основал в 2016 году. Годовой оборот компании – 10-12 млн. рублей. Женат, двое детей.
Всё началось с лука
Мои родители живут в деревне и круглогодично выращивают в своих теплицах зелёный лук. Лет в 19 я заметил, что этот лук у них закупает какой-то человек, который потом его фасует и перепродаёт в магазины.
С 2007 года я стал заниматься тем же прямо в парнике родителей: фасовкой свежей зелени для торговых сетей. Никакого бренда у меня не было, было просто открыто юрлицо. Так я и несколько рабочих фасовали по 50-70 кг лука в день, оборот составлял около 500-700 тысяч рублей в месяц.
Потом добавили другие виды зелени. Но всё это был не мой продукт, я закупал его у других: лук - у родителей, а кинзу, укроп и другую зелень у крымских поставщиков. Но в 2010 году была засуха, и к лету цены на свежую зелень сильно подскочили. Поэтому к 2011 году я пришел к тому, что имеет смысл что-то выращивать и самостоятельно.
Я взял в аренду 3 га земли в совхозе по цене 10-15 тысяч рублей за 1 га в год и посеял укроп и петрушку. Постепенно увеличивал площади посевов, сейчас они составляют уже 18 га. Укропа и петрушки мы там выращиваем 50-70 тонн за сезон.
На этой земле стала работать та же команда, которая ранее занималась фасовкой: три сборщика/фасовщика, водитель, бухгалтер. Всё это, кроме бухгалтера и водителя, мигранты из Узбекистана и члены одной семьи. Что для любых полевых работ нашего сельского хозяйства – обычное дело.
Выращенную продукцию я стал продавать оптовым базам.
«Взойдёт всё само»
Первые год-два дело шло не очень удачно. На тот момент у меня не было ни соответствующей практики, ни образования, ни опыта. Как всякий человек, который сам никогда ничего не выращивал, я полагал, что достаточно просто посадить – а взойдет всё само. И не было, в частности, понимания того, как защищать посевы от болезней и вредителей.
Поэтому один мой урожай не был вовремя обработан от грибка, другой съела морковная муха… Ведь у любого растения, как и у животного, есть перечень заболеваний, которые ему грозят. И об этом меня никто не предупредил. Однако такого, чтобы погибало всё, тоже не было, какую-то выручку я получал.
В случае с укропом и петрушкой есть и другой важный момент: их очень сложно собирать. Комбайном это сделать невозможно, только ручная сборка. Моя бригада училась этому процессу долго вместе со мной. Например, все же хотят, чтобы их укроп был аккуратно перевязан резинкой. А делать это с первого раза аккуратно и быстро - нелегко.
Так три года я набивал шишки, и чтобы получить систематизированные знания, в 28 лет поступил в аграрный университет. Считаю, высшее образование в нашей сфере - нужная вещь. Оно помогает систематизировать уже имеющуюся информацию и даёт фундаментальные знания. Также плюс в том, что ты начинаешь общаться с профессионалами, а не только с соседскими фермерами (то есть попадаешь «в тусовку»).
Наше предприятие по фасовке какое-то время существовало параллельно с выращиванием - и было прибыльным, пока у нас был гарантированный сбыт. Как только появились крупные компании, которые занялись тем же самым, импортируя зелень из Узбекистана напрямую по фиксированной цене, конкуренции с ними мы уже не потянули.
Мы-то в силу небольших объёмов могли покупать зелень только у перекупщиков. Наша фирма продавала зелень по цене 270-300 рублей за 1 кг. А крупные игроки предложили цену в 150-170 рублей за кило. В 2014 году мы свернули это направление.
Смена бизнес-модели
Идея «Жили-растили» в её нынешнем формате пришла в межсезонье, когда работы было мало. Возникла мысль упаковывать зелень в коробки и доставлять её горожанам. Мы стали паковать в коробки по 12 наименований свежих трав и салатов (привозных). При этом подчеркну: мы никогда не утверждали, что выращиваем всё это сами, а всегда прямо сообщали на упаковке - продукцию берём у коллег-фермеров.
Такая бизнес-модель по сравнению с выращиванием зелени для оптовиков подразумевает меньшие объёмы производства, но большую маржу. Например, оптовая цена укропа – 50-120 рублей за 1 кг. А в коробке наш укроп стоит уже 400 рублей за 1 кг. Причина понятна: в случае с коробками мы в основном продаём сервис.
Для организации доставки понадобилось, по сути, немногое. Большой капитал был не нужен. Мы сделали сайт на простой платформе «Мегагрупп», он обошелся в 10 тысяч рублей. Ещё нужно было заплатить за разработку упаковки и какую-то первоначальную рекламу. Разработка названия и фирменного стиля, в частности, стоила 80 тысяч рублей. В целом на запуск ушло около 100 тысяч рублей.
Изначально название придумал один из членов нашей команды, и оно звучало так - «Жили-солили», поскольку предназначалось для продажи квашеной капусты, была у нас и такая идея. Но с ней мы даже к производству не приступили, потому что, к счастью, быстро поняли, что задумка была бы не рентабельна. А потом это название снова всплыло и теперь используется, хоть и в другом формате.
Зелёные килограммы на дом
В первом нашем наборе был укроп, петрушка, лук, кинза, базилик зелёный и красный, тимьян, розмарин, лемонграсс, мята, руккола и зелёный салат. При желании, если кто-то не ел какую-то из позиций, её можно было заменить на другую. Но купить каждый из этих видов по отдельности у нас тогда было нельзя (сегодня уже можно). Фасовка производилась и производится вручную, и тут вряд ли можно что-то автоматизировать.
Набор весил 1,5 кг и стоил 1000 рублей, считая доставку. Сейчас такая коробка подорожала до 1450 рублей. С 2016 по 2017 год мы продавали только такие коробки.
Реализовывать начали через группу «ВКонтакте». Хотя я совершенно в этом не разбирался - создать группу мне помогла жена. Для иллюстрации наших услуг я сфотографировал коробку просто на своём кухонном столе. И она была не брендированная, как сегодня, а самая простая (в таких мы паковали первые месяцев пять). Тем не менее даже так на тот момент продажи пошли.
Это сейчас покупатель на полном серьёзе может сообщить, что ему не нравится, как падает тень на фото, и ветка не того цвета.
Потом заказчики дали понять, что покупать через «ВК» им неудобно, и я решил сделать сайт. Это случилось в 2017 году. В 2019 году мы поменяли тот сайт на другой, с функцией совершения покупок онлайн – тоже по просьбам покупателей.
Фермерских бананов не держим
Ассортимент расширился от просто зелени уже к первому Новому году проекта: тогда мы добавили фрукты и овощи. В перечне услуг появилась доставка набора для винегрета, фруктовый набор с самыми простыми позициями (апельсин, мандарин, виноград, банан), а также овощной набор (помидоры, огурцы, редис, салат).
Наша целевая аудитория – самая понятная, женщины 25-40 лет. Поэтому продвигаемся мы через таргетированную рекламу в Instagram. Этим летом также стали участвовать в ярмарках выходного дня раз в месяц – тоже всегда успешно.
Сегодня в «Жили-растили» есть около 100 видов наборов. Заказы принимаем от 1 тысячи рублей. Есть постоянные покупатели, которые регулярно заказывают на 6-8 тысяч. Экзотику вроде манго не предлагаем, это не наш профиль.
Чаще всего у нас берут зелень и овощи. Судя по продажам, клиенты особенно выделяют шпинат (вероятно, потому что его часто используют в полезных смузи). Ещё морковь и свекла с ботвой особенно хорошо расходится на ярмарках (ботва показывает, что корнеплод прямо с грядки, а для нашей аудитории это важно).
Годовой оборот магазина на сегодня - 10-12 млн. рублей.
Мы продолжаем честно говорить, что продаём свежую продукцию, но не свою. И всё равно находятся люди, которые не так понимают наше позиционирование и думают, будто мы всё выращиваем сами и можем предложить фермерские бананы. Конечно же, это не так.
Между эко и красотой
Многие современные люди требуют, чтобы продукт был «эко», органическим. Мы честно сообщаем, что защищаем нашу продукцию от вредителей в том числе химией – но безопасной для человека.
Я ведь помню свой самый первый опыт выращивания растений. Плюс есть знакомые фермеры, которые заявляют, что не используют в работе вообще ничего «неприродного», включая подкормку. В итоге они собирают картошку, поеденную червяками и побитую молью. И потом удивляются, что покупатели не берут. Ведь клиентам хочется не только эко-продукт, но и чтобы он выглядел презентабельно. А сочетать два эти параметра сложно. И это неизбежно влияет на цену.
Чтобы вырастить органической, например, морковку, её нельзя 10 лет сеять на одном месте. Нельзя, чтобы рядом с ней росли близкие к ней культуры – например, сельдерей. Полоть её придется вручную. Все это трудозатратно.
Поэтому морковь обычно просто сеется и заливается гербицидом, который сдерживает рост сорняков. Когда сорняки всё же вырастут, можно бы прополоть их вручную, снизив гербицидную нагрузку (это путь, по которому движемся мы). А можно ещё раз залить морковь гербицидом, который опять повлияет на сорняки, оставив «в живых» корнеплод.
И если агроном не очень хороший, эту процедуру потом повторят ещё пару раз. В этом случае яд для сорняков не успеет разложиться – и попадёт на тарелки. Но если сделать обработку единожды и в самом начале – вреда продукту не будет.
Обойтись совсем без химобработки можно. Но такая технология сложнее, чем промышленная. И нельзя начинать с ней работать, прежде чем пройдёшь промышленный этап. Некоторые культуры вполне реально вырастить совсем без химии или с минимальным её применением. Это салат, кабачок и та же морковь. А вот картошка, кстати, не в их числе.
В следующем году мы планируем ввести в ассортимент полностью органическую клубнику (как сезонное предложение). То же самое хочу попробовать на кабачках, шпинате и салате - продуктах, которые чаще всего используются в детском и здоровом питании. В общем, хотим сделать отдельную линейку 100% эко-продукции. Самому интересно, что вырастет.
Синергия сельского хозяйства и цифрового мира
С ноября по март наша продукция импортная на 80%, мы закупаем её на оптовом овощном рынке у различных поставщиков. Страна происхождения зависит от сезона. В остальное время – 90% овощей и фруктов российские.
Сезонность влияет в нашем случае только на цены. Сейчас морковь с ботвой стоит 300 рублей за 500 грамм, потому что она из Израиля (мы продаём и российские корнеплоды, но зимой они рано или поздно заканчиваются). Летом же мы продаём российскую такую же морковь по 150 рублей за 1 кг. Брокколи сегодня стоит 600-800 рублей за 1 кг. А летом - 80 рублей за 1 кг.
Конкурентов именно в нашем сегменте я не видел. Фермеры-животноводы тут более активны: сервисов по доставке свежего мяса, яиц и молочных продуктов хватает. Вероятно, дело в том, что в их случае возможен круглогодичный цикл.
Ещё есть доставка тропических фруктов. Знаю ребят из Пскова с интернет-магазином, которые выращивают топинамбур, брюкву, дайкон и редьку – но, опять же, думаю, с таким ассортиментом много не заработаешь. Именно нашу модель пока больше никто не использует.
Возможно, потому что те, кто в принципе любит что-то выращивать, обычно далеки от современного цифрового мира, который позволяет на таком зарабатывать. Им близка классическая модель: продать своё оптовикам или на рынке и потом полгода сидеть на завалинке в несезон. В свою очередь, люди из цифрового мира редко понимают в сельском хозяйстве. А мы смогли объединить обе сферы.
Ссылка на источник.
