Регистрация
Национальная премия «Бизнес-Успех» - это всероссийский конкурс для предпринимателей, которые готовы заявить о своих проектах на государственном уровне. Региональные форумы «Территория бизнеса – территория жизни» открывают новых бизнес-героев России.
«Бизнес-Успех» - время двигаться вперёд!
Организаторы

Как компании включить генераторы прибыли на полную мощность?

Как компании включить генераторы прибыли на полную мощность?
Каждый предприниматель хотел бы, чтобы его бизнес приносил в два раза больше прибыли. О том, с чего начать, чтобы увеличить доход компании, как получить большую финансовую отдачу без крупных вложений и как понять, что нужна новая бизнес-модель рассказала Зоя Стрелкова, руководитель направления «Экономика компании», ведущий финансовый аналитик ГК «Институт Тренинга – АРБ Про».

- Зоя, Вы – автор книги «Генераторы прибыли: Ваш бизнес может больше», расскажите, пожалуйста, что это за генераторы, благодаря которым компания может существенно увеличить свою прибыль?

- У каждой компании есть сложившаяся структура товаров и услуг, клиентов, каналов сбыта, торговых сил, которые сейчас приносят ей основную часть прибыли. Это – актуальные генераторы прибыли. Со временем их доходность снижается, в основном из-за ценовой конкуренции. Например, мы производим пластиковые окна – и еще десятки компаний в нашем регионе производят такие же окна. Чтобы поддерживать объем продаж, нам приходится увеличивать скидки.

Чтобы увеличить свою прибыль от актуального генератора, запланировать необходимые действия, нужно постоянно работать с данными управленческого учета, вовремя видеть риски и возможности. Как это делать, я пишу в своей книге.

Есть еще потенциальные генераторы прибыли, то, что компания в принципе умеет делать, может на это зарабатывать, но почему-то не зарабатывает. И это не просто упущенная выгода, это может быть смертельно – потому что когда старые генераторы перестанут работать, новых не будет. Поиск потенциальных генераторов прибыли тоже начинается с данных управленческого учета.

Кстати, в книге много примеров и заданий для самодиагностики, которые позволят руководителю оценить актуальные и потенциальные генераторы прибыли, и спланировать работу по ним.

- Может ли компания получить бОльшую финансовую отдачу без дополнительных крупных вложений?

- Конечно. Например, можно составить такую табличку: сопоставить клиентов компании и товары или услуги, которые они у вас приобретают. И оказывается, например, что из 50 строительных компаний, которые являются вашими клиентами, только 5 берут высокорентабельный для вас крепеж, а остальные – в основном, низкорентабельные доски. Вы начинаете выяснять, почему крепеж не покупают те, кому он, по идее, должен быть нужен. И находите ответы в том, как работают продавцы, как устроен интернет-магазин, как товар хранится на полках. Чтобы увеличить прибыль, не обязательно сразу строить новый завод. Сначала нужно убрать «неоптимальности» в собственной работе.

- На каких вещах предпринимателю не стоит экономить?

- Категорически не стоит экономить на том, что важно для клиентов. Например, в магазине жестко сократили число кассиров – очереди выросли – покупателей стало еще меньше. Сейчас один из известных брендов мороженого теряет лояльных потребителей, потому что в продукт начали добавлять очень заметные искусственные ингредиенты. А люди как раз выбирали эту марку из-за того, что в ней не было этих ингредиентов.

- Как работать с информацией по клиентам? Как грамотно составить аналитику, что важно учесть?

- Во-первых, важна классификация клиентов – не по сегодняшнему вкладу в вашу прибыль, а по будущему. Кто будет создавать спрос на ваш продукт на рынке лет через пять? Те, с кем вы работаете сейчас, или кто-то другой? Точно появятся новые клиентские группы со специфическими требованиями, к которым вам уже сегодня надо готовиться.

Во-вторых, важно правильно считать рентабельность по клиентам – с учетом всех скидок, дополнительных расходов. Клиенты, создающие большую выручку, не всегда на самом деле выгодные. Если заметили такое, значит, сможете придумать, как увеличить отдачу от клиента.

- Как понять, что бизнес-модель устарела?

- Если ты делаешь все правильно – и качество хорошее, и цена адекватная, и персонал хорошо работает – а выручка и прибыль все равно падает, и не только у тебя, но и у других в отрасли.

Например, можно открыть магазинчик детских товаров с отличным ассортиментом и сервисом. Если рядом откроется гипермаркет, он будет забирать трафик, и ничего не поделаешь. И у других подобных магазинов будет тоже самое.

Бизнес-модель устаревает, когда существенно меняются предпочтения клиентов. В данном случае покупателю удобнее за один заход купить все в одном месте, если не в интернете – то в гипермаркете. Этот тренд называется «Рост ценности свободного времени». Если бизнес-модель не соответствует длинным трендам, значит, она устаревает.

- Успех компании во многом зависит от её сотрудников. Расскажите, пожалуйста, о системе мотивации персонала.

- Люди так устроены, что прежде всего делают то, что лично им кажется правильным. Система мотивации должна связать «правильно для компании» и «правильно для сотрудника». То есть, чем лучше для компании он или она действует, тем больше выгоды лично для себя получает.

Еще я считаю, что компании должны делиться прибылью, которую бы они не получили, если бы не действия сотрудников. Не было у компании, например, экспорта. Сотрудники проделали сложную, новую для себя работу, постарались, и теперь у компании есть новый источник прибыли. Значит, нужна достойная награда. Чтобы люди и дальше были готовы создавать и развивать для компании новые источники прибыли.

- Нужны ли изменения в компании? И как сделать так, чтобы это было воспринято безболезненно командой?

- Я присоединяюсь к известному высказыванию Деминга: «Вы не обязаны меняться. Выживание вообще не является обязанностью». Конечно, изменения необходимы. Не меняется только то, что уже не живет.

Команда будет рада изменениям только в двух случаях. Первый – они понимают, что если ничего не менять, то всем будет очень плохо, все они, а не только собственник, потеряют что-то ценное: деньги, статус, вкусные плюшки в офисе и так далее.

Второй случай – когда все понимают, как хорошо им будет в результате изменений. Новые возможности лично для каждого, денежные и неденежные.

Если мы затеяли изменения, нам нужен и набор «страшилок» (что будет, если ничего не менять), и видение будущих выгод для всех в нашей команде.

 

Приглашаем всех желающих на мастер-класс Зои Стрелковой, который пройдёт на форуме «Территория бизнеса – территория жизни» в Ростове-на-Дону 28 мая по адресу: «Графский парк», ул. Левобережная, 60.

Ознакомиться с полной программой форума и зарегистрироваться можно по ссылке: http://bsaward.ru/2019/rostov-na-donu/

премиябизнесуспех.рф

Для получения дополнительной информации обращайтесь к Надежде Румак, директору по коммуникациям премии «Бизнес-Успех»: г. Москва, тел.: +7 926 919 74 92, rumak@bsaward.ru

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Сформирована деловая программа форума «Территория бизнеса – территория жизни» в Ростове-на-Дону

Муниципальных служащих Ростова-на-Дону научат решать мотивационные задачи в интересах муниципалитета

Премия «Бизнес-Успех» в Ростове-на-Дону познакомит гостей и бизнесменов с наследием выдающихся предпринимателей России

X
Заявка на конкурс 2019
Наши партнеры
При поддержке
При поддержке
Соорганизатор
Стратегический партнёр
Официальный спонсор
Официальный спонсор
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Образовательный партнёр
Партнёр
Партнёр
Организационный партнёр
Официальный медиапартнёр
Генеральный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
HR-партнёр
Яндекс.Метрика