Регистрация
Национальная премия «Бизнес-Успех» - это всероссийский конкурс для предпринимателей, которые готовы заявить о своих проектах на государственном уровне. Региональные форумы «Территория бизнеса – территория жизни» открывают новых бизнес-героев России.
«Бизнес-Успех» - время двигаться вперёд!
Организаторы

Вера Трушина: «Решили, что клуб бокса станет хорошим антистрессом для всех»

Вера Трушина: «Решили, что клуб бокса станет хорошим антистрессом для всех»
Победительница премии «Бизнес-Успех», Вера Трушина, и Наталья Акимова жили вместе в Иваново и познакомились благодаря спорту: Вера работала фитнес-тренером, а Наталья была клиентом клуба. Девушки подружились, и когда в клубе настал переломный момент, решили вместе открыть свое дело — боксерский клуб Rocky. Через пару лет клуб перерос в целую сеть заведений по франшизе и сейчас является самым крупным игроком в регионах.

— Как вы познакомились и чем занимались до основания фитнес-клуба?

Вера: Мы с Натальей обе из Иваново. Я строила карьеру в профессиональном спорте: занималась спортивной аэробикой и художественной гимнастикой. Была членом сборной России, получила высшее педагогическое физкультурное образование. С 16 лет работала инструктором. В 2007 году в Иваново открылся мультифункциональный клуб WorldClass, куда я и пришла работать. За пару лет я прошла путь от фитнес-инструктора до фитнес-директора клуба.

С Натальей познакомились как раз в 2007 году: она занималась у нас боксом. Дружим много лет — сейчас уже компаньоны.

Наталья: У меня три высших образования: я юрист, экономист и переводчик в сфере профессиональных коммуникаций. Я работала в крупной производственной компании — руководила направлением по запуску проектов. Спорт — мое второе увлечение после бизнеса.

— Как вы поняли, что нужно открывать свой клуб, и почему выбрали именно бокс?

Вера: К 2012 году у меня уже был накоплен большой управленческий опыт. В этот момент в WorldClass произошла смена собственника, я оказалась перед выбором: оставаться или пойти новым путем. Наталья убеждала открыть своё дело, так как у меня был опыт.

Не секрет, что фитнес-индустрия в России перенимает тренды из Америки: тогда там был явный тренд на моноспорт, то есть студии под какой-то один вид спорта. Во время мозгового штурма мы решили, что откроем боксерский клуб. Нас до сих пор спрашивают, почему именно бокс. Ответ прост: советская школа бокса оставила много квалифицированных кадров, сам спорт популярен в стране. Мы решили, что именно бокс станет хорошим антистрессом для наших друзей, соседей и всех жителей города. Так началась история Rocky Boxing Club.

— А что происходит с фитнесом в регионах?

Вера: Нам гораздо проще продавать франшизу именно в регионы. У нас есть опыт и понимание, как строить бизнес в этой сфере: первый клуб Rocky работает больше шести лет в городе с населением менее 500 тысяч человек — в Иваново. У нас есть четкое понимание по стоимости и ценообразованию в регионе. У московских франшиз совсем другие цены и ориентиры. Да и в регионах франшизы московских клубов заходят не всегда.

Наталья: Регионы отстают в подходе: и чем дальше, тем сложнее. В столице все тренды и методы уже испробованы, Москва идет дальше. До небольших городов они могут и не дойти: там ситуация на уровне Москвы 2005 года. Иваново близко к столице, поэтому у нас более европейское мышление. Но иногда трудно доносить партнёрам, что многое из того, что они хотят, может не сработать и деньги вылетят в трубу.

Вера: Особенность регионов в том, что там чаще ходят не в определенное место, а к особенным людям. Там это особенность и бизнеса, и сферы услуг.

цифры.jpg

— Кто ходит на фитнес в регионах?

Наталья: Обычные люди. Преподаватели, фотографы, топ-менеджеры, собственники бизнеса. Тяга к спорту, движению, здоровью — все это внутри нас. Тренды — это, конечно, хорошо, но не они движут человеком.

Мы никого не тащим за руку: люди узнают про клуб и приходят сами. Сначала был стереотип, что боксерский клуб — это обязательно драки и синяки. Но мы его перебороли и поток стал больше.

Люди идут не за тем, чтобы научиться драться, а за динамикой, желанием сбросить вес, разрядиться после трудной рабочей недели.

Вера: Когда мы открывали в родном Иваново первый клуб, у людей уже был выбор: например, пойти в бассейн и в тренажерку. Нам хотелось не уводить клиентов у кого-то, а дать альтернативу. Нашей задачей всегда было расширить круг тех, кто хочет быть более здоровым и счастливым.

— Расскажите про первый клуб.

Вера: Мы открыли его на одном дыхании. Только вчера сформулировали идею, а уже сегодня нашли аренду и начали делать ремонт. За 2,5 месяца все было готово. Вдохновил первый день работы: пришло столько людей, сколько мы не ожидали увидеть. Да, мы говорили об открытии всем знакомым, но масштабную рекламу не давали.

— Клуб окупился через полгода. Это было неожиданно?

Вера: Нет. Мы видели тенденцию: он каждый день зарабатывал. Для такого маленького клуба больше 200 клиентов за первые месяцы работы — отличный результат. Сюрпризом, скорее, было то, что через полгода нам предстояло открыть второй клуб, так как первый заполнился. Вложения на тот момент были немаленькие.

Наталья: Первый клуб размером в 150 кв. м обошелся примерно в 1,5 млн рублей. И все это личные средства. Основная часть суммы пошла на ремонт. Открытие второго клуба стоило около 500 тысяч рублей.

Вера: Мы только прошли все этапы становления и не были морально готовы к тому, что через полгода придется все запускать сначала для второго клуба.

Наталья: Встал вопрос, как мы будем масштабироваться и в каком формате открываться. Поняли, что открывать клуб самим отнимает слишком много сил и времени. И мы пришли к модели франчайзинга. Сейчас мы заточили под нее все процессы.

фото дети.jpg
— А когда вы поняли, что вам нужен еще и детский клуб?

Наталья: Это другой формат, который мы пробуем, оттачиваем и готовим к франчайзингу. Мы уже говорили, что не хотим зацикливаться на чем-то одном. Так как наша специализация — небольшие клубы-студии, мы пробуем развиваться в разных направлениях. Формат детского фитнеса имеет большой потенциал.

— Чем он отличается от студий развития для малышей, которые часто выдают за детский фитнес?

Наталья: Мы создали клуб по формату «все включено»: ребенок может получить разные виды тренировок в одном месте.

Вера: Клуб работает по трем направлениям. Первое — это оздоровление и профилактика сколиоза, плоскостопия, формирование осанки, похудение. Второе — спортивное, где мы предлагаем гимнастику, балет, самооборону, футбол и не только. Третье — «фан»: паркур, ролики, современные танцы.

— Клуб уже окупился?

Наталья: Да. Вложения в него были небольшими, порядка двух миллионов рублей, но там есть свои сложности, которые тормозят вывод продукта на рынок. Детский фитнес специфичен: он сильно зависит от преподавателя, нужны другие программы тренировок.

— Если говорить про клиентов — те, кто хорошо вас знает по боксу, приводят детей к вам? И наоборот?

Наталья: Мы не смешиваем эти два формата и не рекламируем их в сочетании. Они находятся в разных местах Иваново и развиваются самостоятельно. Да, есть процент клиентов, который ходит и туда, и туда. Но это скорее стечение обстоятельств и подтверждение нашего эффективного взгляда на ведение бизнеса.

— Кто открывает фитнес в регионах? Что это за люди? Бывшие спортсмены? Мамы, которые ищут что-то классное?

Наталья: Портрет клиента и партнера в чем-то схожи. Как правило, это предприниматели, которые уже имеют устойчивый бизнес и являются поклонниками активного спорта. Они не видят качественных услуг в регионах и понимают, что лучший способ закрыть эту потребность – открыть свое дело. Мужчины в первую очередь рассматривают зону бокса и единоборств. Девушки более склонны к студиям танца, балета или детского фитнеса. Эти направления в регионах тоже популярны, и мы умеем с ними работать.

Вера: Как правило, к нам обращаются уже состоявшиеся люди. Мы тщательно отбираем партнеров. Есть случаи, когда мы отказываем, если видим, что клуб покупается в качестве игрушки жене или сыну. Так он не будет работать, а нам это не нужно.

— Как часто говорите «нет»?

Наталья: Все индивидуально. Мы приходим к этому в процессе переговоров. Отказываем, если видим, что в клиент не сможет развить продукт.

— Потому что он недостаточно умен? Или ему не хватит финансов, времени?

Вера: Самый страшный для нас портрет — когда мужчина открывает клуб сыну или жене. Хотя и есть хорошие исключения. Лучше честно поговорить и все решить.

Франшиза помогает исключить риски, но бизнес должен работать на себя. Нужно четко доносить, что это ежедневная работа: собственник должен быть постоянно вовлечен. Потому никто не будет вкладываться в ваш бизнес больше, чем вы: в нем всегда должен чувствоваться ваш настрой, дух и присутствие.

Наталья: Мы ищем тех, кто разделяет ценности нашего бизнеса. Когда мы видим, что люди хотят более агрессивный формат развития, прекращаем переговоры.

1.jpg
— Сложно было упаковать продукт в франшизу?

Вера: К предпринимателям, которые хотят развивать бизнес по франшизе, у меня один вопрос: видят ли они конечный продукт? Как будут его транслировать? Чем он будет отличаться от других?

К нам часто обращаются за советами, так как франшизу упаковывала сама Наталья и она знает досконально все процессы. И мы спрашиваем: почему другие должны вас купить? Управлять – не проблема. А что продавать – это главное.

Наталья: Упаковать все во франшизу не составило особого труда. В 2013 году не было серьезных компаний-консалтеров. А если и были, то стоило это слишком дорого. Я решила изучить вопрос самостоятельно — это заняло год. До мелочей разбирала бизнес-процессы, писала книги с инструкциями (внешний вид, стандарты работы, должностная инструкция, мотивация, работа в нестандартных ситуациях и так далее — Прим.) на каждого сотрудника. Моя задача была — повторить в своей сфере успех «Макдональдса»: что-то брала у них, например, систему чек-листов.

Было очень сложно переписывать и запускать бизнес-процессы заново. Времена меняются — все приходится переделывать. Я уже смирилась с тем, что это бесконечная история.

картинка 2.jpg

— Все ли клубы, которые купили у вас франшизу, с вами до сих пор?

Наталья: Нет, не все. В 2016 году от нас ушла часть клубов — формальным поводом была недостаточная поддержка с нашей стороны. На самом деле мы столкнулись с типичной проблемой всех франшиз, когда в первый год работы франчайзи получает всю необходимую для работы информацию и решает дальше экономить на роялти, отказываясь от бренда. Это был хороший урок, и в итоге мы перестроили работу: создали свою CRM-систему, пересмотрели схему оплаты роялти. Больше такая ситуация не повторяется, сейчас партнеры очень лояльны к нам и бренду.

Наталья: В родном городе мы решили пересмотреть формат бизнеса и попробовать новую концепцию. Поэтому вместо двух маленьких клубов на окраине открыли один большой в центре города, к тому же в премиум-сегменте. Скоро ему исполнится год, клуб показывает хорошие результаты, и поэтому мы включили такой формат в наш франшизный пакет.

— Вы предлагаете во франшизе свою IT-систему по управлению бизнесом. Дорого было ее сделать?

Наталья: Даже когда клуб был всего один, было понятно, что нужна своя автоматизированная СRM. Начинали с 1С, долго вкладывали в нее деньги, дорабатывали, но поняли, что она совершенно не адаптирована для фитнесов. Пришлось найти аналогичную CRM в Америке, пару лет поработали с ней. Но и тут были сложности, потому что приходилось самостоятельно переводить интерфейс, плюс она тоже не смогла закрыть все наши бизнес-процессы.

Проще было написать программу самим, что мы и делали два года. Это стоило нам нескольких миллионов рублей, иногда деньги уходили на ветер, но мы знали — это окупится.

Вера: Она закрывает все процессы: и управленческие, и административные. Для нас это жирный плюс с точки зрения франшизы. Не нужно никого искать: мы внедряем систему, обучаем сотрудников — и клуб работает на нашей CRM.

— Думали адаптировать систему под другие клубы, чтобы дополнительно заработать?

Наталья: Да. С 2018 года мы стали выступать управляющей компанией: работаем с другими проектами, открываем разные студии и клубы, упаковываем новые фитнес-франшизы. Видим, что наша CRM нужна многим, поэтому хотим выпустить ее на рынок.

— Вы оставили себе маркетинг клубов. Почему? Разве это не головная боль для вас?

Наталья: Смысл франчайзинга в том, чтобы головная компания забрала максимум процессов, которые она может забрать, а на местах больше внимания уделялось качеству продукта. Поэтому мы забираем ведение социальных сетей и маркетинг. Огромный упор делается на онлайн-продвижение. Мы отрабатывали это на всей сети и знаем, как сделать лучше.

Вера: Сейчас много кто настраивает продвижение и рекламу. Как отделить профессионалов от непрофессионалов? Это все расходы для партнеров и уменьшение чистой прибыли.

— Вы взяли на себя даже вопросы переговоров с арендодателем…

Вера: Нам легче выходить на переговоры, потому что мы представляем сеть, работающую в двух странах. Объясняем арендодателю, что мы заходим к ним не на месяц, не на год, а на долгое время. Затем приводим статистику по квадратным метрам и договариваемся о хорошей стоимости.

Наталья: Если на переговоры заходит человек, который не знает цен, он начинает сомневаться. Мы можем позволить себе четкие формулировки и говорим, что либо работаем на наших условиях, либо ищем другое помещение. В 90% арендодатель соглашается.

Помещения ищем не дороже тысячи рублей за квадратный метр. Средняя стоимость по сети — 500 рублей за кв. м. При этом в столице заявленные цены на аренду могут доходить и до трех тысяч — для нас это дорого.

3.jpg
— Почему у вас нет франшиз в городах-миллионниках?

Наталья: Мы открыты к этому и работаем с входящими запросами. У нас нет задачи зайти в определенный регион, просто пока так складывается ситуация.

Вера: Нас удивляет, почему нет запросов от близлежащих городов — Владимира, Костромы. Спрос там небольшой.

— Продвижение фитнес-клубов в разных городах похоже друг на друга? Или вы придумываете для каждого клуба свою стратегию?

Наталья: Похоже. Даже Казахстан не сильно отличается от России.

Вера: У нас в Казахстане там два клуба по франшизе — в Астане и Актобе. И там они – «горячие пирожки». В России серьезная конкуренция даже в регионах… В Казахстане такого нет, и мы производим вау-эффект.

В силу религии в Казахстане женщины не могут заниматься спортом вместе с мужчинами. Поэтому есть отдельные группы женского бокса, и они популярны. В России подобное сложно представить: женщины спокойно занимаются вместе с мужчинами.

Наталья: Еще у них очень плохо работает «ВКонтакте». Только Instagram и Facebook.

Вера: По сравнению с Россией, в Казахстане очень активно покупают товары через интернет, тот же Instagram.

— Сколько входящих заявок на сеть клубов у вас было и сколько планируете в 2019 году?

Наталья: В месяц, бывает, анализируем 120-150 заявок. Конверсия разная. У нас в базе более трех тысяч потенциальных клиентов. Но заявки могут поступать на Rocky, а могут и просто на открытие бизнеса. Основной поток заявок идет с профессиональных конференций и форумов. А еще мы развиваем свои социальные сети, ведем обучающий YouTube-канал и на вебинарах делимся секретами фитнес-бизнеса.

— Долго обрабатываете одну заявку?

Наталья: Поступает заявка – и в этот же день автоматически мы отправляем презентацию. На следующий день поступает звонок менеджеру, и в течение еще пары дней становится ясно, интересны мы друг другу или нет.

— Можно ли сказать, что бизнес по франшизе хорош для начинающего предпринимателя, так как быстро окупается?

Наталья: Это один из лучших вариантов, потому что те деньги, что он платит, окупаются в два раза сполна. Он не допустит ошибок, которые были у нас: с оборудованием, в обучении персонала и так далее — мы это все уже отработали за него.

— В какой момент вы решили создать консалтинговое направление?

Наталья: Мы увидели очень много проблем у подобных проектов и их собственников. Например, тренеры диктуют свои условия работы; клиенты есть, а денег мало; открыли дорогой клуб, думали, что клиентов будет много, а их нет; где взять специалистов и так далее. Есть запросы на упаковку бизнеса во франшизу и развитие.

Решили, что не надо останавливаться только на формате студий, можно стать управляющей компанией и помогать людям открывать подобные проекты. Тем более, у нас есть база и отработанные кейсы. Морально к этому мы шли давно. Сейчас под управлением у нас семь клубов.

— Есть ли в регионах проблемы с кадрами в фитнесе?

Наталья: Хороших сотрудников всегда сложно найти. Мы с Верой всегда говорим руководителям клубов, что не нужно искать знаменитого тренера, чемпиона по боксу. Мы выбираем тренеров по человеческим качествам: да, они все более-менее умеют тренировать, но наша задача — понять, может ли он общаться с клиентом и мотивировать его. Научить – вторая по важности задача.

— Кто работает в вашей команде?

Наталья: Я занимаюсь развитием сети и проектов. Вера — управляющий сети. У нас есть менеджеры-координаторы, которые отвечают за открытие и ведение проектов. Есть фитнес-директор, который отвечает за качество работы тренеров. Есть бизнес-тренер, который работает с администраторами и управляющими, служба маркетинга и SMM. Есть своя школа франчайзи, где сотрудники постоянно обучаются.

— Ваши планы на 2019 год?

Наталья: Хотим довести количество клубов до 30, вывести на рынок CRM как отдельный продукт, взять под управление еще несколько проектов. И довести общее количество всех клубов управляющей компании до 100.

Вера: Есть задача увеличить существующий оборот сети на 25% и повысить эффективность персонала.

— Вы плотно работаете в спорте. Сами сколько времени уделяете тренировкам?

Наталья: 20 минут в день каждое утро. Это бокс или функциональный тренинг.

Вера: Люблю бегать. Зимой клуб отлично для этого подходит. Мечтаю тренироваться днем, но планы все время срываются.

Все сотрудники, в том числе в клубах по франшизе, занимаются в сети бесплатно. Для нас, помимо их хорошего настроения, важно, чтобы они правильно презентовали свои услуги. Поэтому мы приветствуем их занятия в клубе.

Ссылка на источник.


ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Рокки: Как фитнес-тренер и юрист из Иваново запустили франшизу боксёрских клубов

В Иванове наградили победителей Национальной премии «Бизнес-Успех»

«Бизнес-Успех» - это не просто премия, это огромное движение в масштабах страны», - Игорь Шувалов провёл очередное заседание Попечительского совета Национальной премии «Бизнес-Успех»

X
Заявка на конкурс 2019
Наши партнеры
При поддержке
При поддержке
Соорганизатор
Стратегический партнёр
Официальный спонсор
Официальный спонсор
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Образовательный партнёр
Организационный партнёр
Официальный медиапартнёр
HR-партнёр
Партнёр
Партнёр
Партнёр
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Генеральный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Официальный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Яндекс.Метрика